Para ter eficiência, controle e resultados no processo de vendas é necessário reunir as informações e planejar. Como atrair mais leads para convertê-los em clientes?

O modelo de funil de vendas é uma forma de organizar os leads no processo de vendas dentro da empresa.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que a estratégia em que o cliente percorre dentro da empresa até a conclusão da compra.

Analisando o funil você consegue descobrir como estão suas estratégias para retenção de clientes e o que precisa alterar no planejamento, reduzindo assim o ciclo de vendas (tempo que você leva para fechar o negócio).

É um trabalho de análise em conjunto com as áreas de vendas e marketing.

O conceito do funil pode te mostrar também que nem todos os leads são para gerar vendas. No decorrer do processo você percebe que alguns perfis não se encaixam no seu produto ou serviço, e isso faz com que não perca tempo tentando vender algo a eles.

Outra utilidade do funil é que através dele você consegue conhecer os pontos fracos e fortes dentro da empresa. Tendo um funil bem planejado, os resultados comerciais da sua companhia serão benéficos a longo prazo.

Não basta só planejar, você tem que saber como funciona para tirar o melhor proveito dessa gestão.

Como funciona um funil de vendas?

Um funil de vendas funciona relativamente igual à jornada de compra do cliente.

A jornada de compras se forma em quatro etapas: aprendizado e descobertas, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Veja como o funil de vendas dá suporte a essa jornada de compras:

• Aprendizado e descoberta: o comprador não sabe ainda que tem uma oportunidade de negócio ou problema. Aqui você precisa chamar a atenção dele e despertar interesse;
• Reconhecimento do problema: aqui ele já sabe que tem um problema e começa a perceber sua importância. Necessário nesta fase que você apareça em todas as buscas que ele fizer sobre como resolver o problema;
• Consideração da solução: aqui ele começa a despertar interesse pela solução de algumas alternativas e é quando você deve intensificar seu convencimento para o senso de urgência que ele precisa.
• Decisão de compra: após ele reconhecer o problema e pesquisar as alternativas para solucioná-lo, começam as pesquisas e comparações para a solução que ele precisa.

Conhecendo a jornada de compra e planejando cada etapa, o ciclo de venda do cliente diminui e as chances para finalizarem as vendas são maiores.

Esta qualificação de cada etapa do cliente se dá o nome de gatilhos de passagem e ocorrem entre as etapas do funil.

Qual é a importância do funil de vendas?

Potencializar as vendas, otimizar processos e analisar onde estão seus maiores públicos para aquisição do produto ou serviço são outros benefícios que o funil de vendas apresenta.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Um funil de vendas possui três etapas: topo, meio e fundo do funil.

Para cada etapa é feita uma abordagem diferente, e suas ações são bem específicas. Quanto mais conseguir acertar em cada etapa, mais clientes chegarão ao final do funil.

Um funil de vendas possui três etapas: topo, meio e fundo do funil.

Quem já conhece seu produto chegará mais rápido ao final do funil do que quem ainda não faz ideia da sua oferta, por isso precisa trabalhar este grupo para chegar ao final.

Topo do funil

TOPO: é o primeiro contato com a empresa ou marca.

Aqui são feitas ações para gerar e atrair prospects, já qualificando os leads.

Estas ações podem ser campanhas de e-mail marketing, divulgação em redes sociais, Google Ads.

Por exemplo, em uma landing page de captação quando inserimos nossos dados para adquirir algum produto, informação ou conhecimento já nos tornamos lead desta empresa. A partir daí começa um relacionamento com o cliente.

Este é um tipo de estratégia prevista pelas equipes de marketing e vendas para atrair visitantes, que despertados pelo desejo de obter algum material ou solução acabam deixando seus dados.

Conteúdos que podem trazer mais tráfego para o topo do funil:

• Posts de blog: é o primeiro contato do cliente. Deve ter uma linguagem simples que desperte interesse no usuário.
• Podcast: é produzido em forma de áudio e pode aumentar a frequência do usuário ao visitar sua página.
• Newsletter: são informativos enviados por e-mail para nutrir sua base com novidades sobre determinado assunto.
• Mídias Sociais: as postagens são uma forma de chamar o usuário para ter interesse em visitar sua página. 

Meio do funil

MEIO: aqui começa o engajamento com o lead, com conteúdos relevantes a fim de avançar para o final do funil que é a venda.

Nesta fase o lead (já quase cliente) tem que perceber o seu valor, o quanto seu produto ou serviço vai despertar nele a necessidade da compra. Apresente a ele todos os benefícios que terá ao fechar a compra.

Faz parte desta fase todos os requisitos comerciais técnicos: quanto ele está disposto a pagar pelo seu produto, se ele é o decisor da compra e em quanto tempo pretende fechar a compra.

E lembre-se: se chegou nesta fase é porque está interessado no produto.

Todo o convencimento de vendedor e as soluções que tiver que usar aqui serão essenciais para partir para o próximo passo.

Conteúdos que podem trazer mais tráfego para o meio do funil:

• Posts no blog: aqui também pode ser usado, mas seu contexto gera outro tipo de atenção. Eles devem ter conteúdos mais elaborados, termos técnicos e mais informações sobre determinado assunto.
• E-book: ótima estratégia de captação de leads. Porém, sua entrega deve conter soluções para um problema que foi lançado e o passo a passo para a solução. É uma das estratégias mais usadas.
  

Fundo do funil

FUNDO: é de fato a hora de negociar.

É chegado o momento de enviar a proposta e fechar a venda, e se o lead chegou até aqui, parabéns!

Ele já percebeu que você tem a solução que precisa, estabeleceu uma confiança e reconheceu que você é referência no mercado, basta negociar valores e condições de pagamento.

E mais uma vez, mostre ao lead os benefícios, a diferença que destaca você perante os concorrentes e como pode ajudá-lo na solução do problema.

O lead fechando a venda e tornando-se cliente, o papel do seu funil de vendas foi cumprido com êxito.

Conteúdos que podem trazer mais tráfego para o fundo do funil:

• Cases de sucesso: aqui você deve contar um sucesso real que obteve com algum cliente, as estratégias usadas e como fizeram para crescer.
• Webinars: são palestras e apresentações em vídeo. Ensinam sobre determinado assunto ou instruem sobre alguma ferramenta.

Benefícios do funil de vendas

Ter o controle sobre os leads e mapear toda a gestão que marketing e vendas desenvolvem em conjunto são alguns dos benefícios do funil de vendas.

Agora, algumas vantagens que sua empresa pode tirar de um funil de vendas bem elaborado e trabalhado:

Expectativa com os resultados: os resultados de cada etapa dependem do sucesso alcançado em cada etapa anterior.

Monitorando estes resultados é possível saber se vão alcançar a meta e o que é preciso fazer para alcançá-la.

Maior produtividade: além de mensurar os resultados, ajuda também a medir sua produtividade.

Se cada etapa conseguir mais leads ou prospects, conseguirá saber se as estratégias adotadas estão sendo eficazes.

Quanto mais souber como funciona o funil de vendas maiores serão os resultados obtidos pela equipe de vendas.

Melhoria na gestão: fica mais fácil a visualização de como está cada etapa e como acertar para ter mais envolvimento e engajamento da equipe, ganhando mais foco e levando crescimento para a empresa.

Máximo aproveitamento de oportunidades: ter o acompanhamento em tempo real faz com que você consiga tomar algumas decisões que podem levar a um ciclo de vendas mais ágil.

Desenvolvimento de produtos e serviços:  o relacionamento com o cliente ajuda a otimizar os processos de vendas e entender onde podemos melhorar quando o lead, por exemplo, não responde mais aos seus chamados. Entenda seu cliente para crescer!

Previsão de resultados

A previsão de resultados e a taxa de conversão no funil de vendas são as principais métricas para medir se as ações de entrada e saída de leads estão eficientes.

Não ignore o processo. O follow-up que terá em cada etapa do funil pode te ajudar a gerar mais resultados, avaliando cada oportunidade que ainda não foi fechada.

Produtividade

Não perca tempo com clientes que não querem o seu produto ou serviço e que não tenham o perfil para adquiri-lo.

Produtividade em vendas precisa seguir um padrão, e o funil de vendas bem definido com leads qualificados é fundamental para fechar boas vendas.

Aproveitar oportunidades

Aproveitar as oportunidades é trabalhar os leads mais avançados na jornada de compras.

Não perca vendas. Negocie até onde seu preço for justo e não deixe oportunidades em aberto.

Além do que, você pode descobrir nesta jornada de fechamento o que de melhor funcionou, o que mais chamou a atenção do cliente para ele querer fechar e entender o que falta para fechar mais clientes.

Como gerenciar um funil de vendas?

Hoje, o mercado digital e a frenética busca por ferramentas que possam facilitar nossa gestão faz com que a coordenação de um funil de vendas não seja diferente.

Existem diversas ferramentas que podem te auxiliar. Uma das mais utilizadas é o CRM (Customer Relationship Management — Gestão de Relacionamento com o Cliente), que conta com produtos gratuitos e outros que funcionam com sistema de mensalidade.

Caso não queria optar por um CRM, pode ter seu controle em uma planilha.

Como criar um funil de vendas

São quatro etapas que podem te ajudar a melhorar os processos e otimizar sua gestão. Veja a seguir como criar um funil de vendas:

1. Desenhe a jornada de compras do seu cliente: identifique quais as necessidades, como se comportam e como é a interação com os leads. Tente pegar um feedback e procure identificar por qual canal tem mais interação: site, rede social ou landing page.

2. Principais pontos no processo de vendas: finalizado o mapeamento da jornada de compras, vamos definir os principais pontos que fizeram avançar em cada fase.

3. Construa as etapas do funil de vendas: gere valores que agregam a cada etapa, para que o cliente se sinta confortável e confiante em avançar no funil. Os gatilhos devem ser claros para que atinja tanto uma pessoa específica quanto um público geral.

4. Escale e otimize o funil de vendas: aqui são duas etapas que precisam de atenção para que seu funil seja eficiente. Otimização depende do que as taxas vão apresentar em resultados e quais as atividades foram usadas. Já para escala é preciso ter as pessoas preparadas para atender as atividades de cada etapa.

Dois principais erros ao construir um funil de vendas

• Estimar que todo lead é um cliente: não, nem sempre o lead que chega no seu funil é um potencial cliente, às vezes pode ser um curioso ou até mesmo um concorrente para saber como você trabalha.
• Focar somente no fundo do funil sem avaliar como está o andamento das demais etapas: analisar cada etapa é importante, pois cada uma é o que te levará para o fundo do funil.

Conclusão

O modelo estratégico do funil de vendas é o que você precisa para entender a jornada do seu cliente e medir o tempo que sua equipe comercial demora para fechar uma venda.

Além de unir o trabalho em conjunto das áreas de marketing e vendas, traz clientes mais qualificados para o fechamento das vendas. Inclusive, ajuda a qualificar os leads, gastando menos tempo no ciclo de venda. Se bem executado, o resultado de vendas crescente na empresa virá logo.