Você já parou para pensar em qual é a intenção de uma empresa ao realizar promoções e ações de marketing, agendar visitas comerciais e reuniões de negócios?

Se a sua resposta foi vender, parabéns! Você captou a premissa básica das estratégias empresariais. Agora, vamos dar um passo para trás…

Antes de vender, uma empresa vai “seduzindo” os interessados em diferentes etapas com ações de atração e captação. Isso é feito até que ele esteja totalmente certo de que vai fechar o negócio – ou não.

Esse pequeno “jogo da sedução” tem um propósito: fazer com que interessado se converta em cliente. Para realizar essa conversão, as empresas utilizam um método de acompanhamento do interesse das pessoas. Esse método é conhecido como funil de vendas, e é utilizado em larga escala por empresas mundo afora.

O funil funciona da seguinte forma: quanto mais próxima do fundo, mais interessada uma pessoa está. Isso significa que sua propensão a estruturar uma relação de compra e venda com a empresa está crescendo, e ela está próximo de entrar para o rol de clientes.

Para analisar o resultado das suas estratégias de atração e de seus processos de venda, são utilizadas métricas de desempenho. Uma das mais importantes dentre elas é a taxa de conversão do funil de vendas. Ou seja, a capacidade da empresa de fazer as pessoas avançarem na jornada, tendo como propósito converter seus leads em clientes.

Mensurar a taxa de conversão do funil de vendas é fundamental para entender o potencial atrativo de suas estratégias comerciais. A análise também serve para identificar os gargalos nos processos e otimizar resultados. Assim, ficar de olho nos números de conversão serve para guiar a empresa rumo a um desempenho mais qualificado.

No post de hoje, você vai aprender um pouco mais sobre o conceito e conhecer algumas dicas para otimizar a sua taxa de conversão do funil de vendas. E, além disso, entender de vez a importância de uma análise constante do desempenho. Preparado?

Como funciona a taxa de conversão do funil de vendas?

Antes de mais nada, vamos passar rapidamente pelo conceito de funil de vendas. O funil pode ser considerado um conjunto de etapas que descreve a jornada de uma pessoa até sua conversão em cliente.

Topo de funil

No topo do funil, encontra-se um menor nível de interesse. Ou seja, pessoas que têm apenas um conhecimento básico ou interesse superficial nos produtos/serviços de uma empresa. Essa etapa é comumente chamada de aprendizado e descoberta.

Meio de funil

No meio, estão as pessoas que já intensificaram seu nível de conhecimento e interesse, estando um passo à frente em uma possível conversão. Neste ponto, as pessoas já identificaram seu problema ou desejo e estão considerando as formas de solucioná-lo.

Fundo de funil

No fundo, encontram-se aqueles que estão a poucos passos de tomarem a decisão de compra, iniciando sua mudança de um interessado para um cliente.

Um bom funil de vendas é aquele que se torna previsível e escalável. Uma ferramenta que ajuda a entender qual a capacidade de atração da empresa e seu potencial de aquisição de novos clientes. Ele serve para facilitar a prospecção de negócios e dar direcionamento para ações mais complexas, tais como visitas comerciais e reuniões de apresentação.

Como as pessoas entram no funil de vendas?

Essa é uma ótima pergunta. Para o funil funcionar, é preciso “inserir” pessoas em seu topo – e isso é feito com base em estratégias de atração. Aqui entram as ações de marketing, vendas e comunicação.

Existem diversas formas de alimentar um funil de vendas. Porém, as mais comuns envolvem visitas de representantes comerciais a possíveis interessados (pessoas e empresas) e ações de marketing digital com base em conteúdo.

Neste segundo exemplo, a alimentação do funil ocorre em um sistema de ganha-ganha. A empresa oferece um conteúdo interessante e a pessoa, em troca, fornece alguns dados de contato.

Essa é a premissa básica por trás de anúncios de redes sociais e motores de busca. Além das landing pages, que dão acesso a materiais ricos como e-books, infográficos etc.

Um funil de vendas se alimenta de dados. Portanto, cabe à empresa definir quais serão as ações desenvolvidas para interagir com as pessoas. E, mais do que isso, conseguir delas as informações básicas para intensificar seu contato e interesse.

Como calcular a taxa de conversão no funil de vendas?

Neste momento, vamos focar no potencial atrativo de uma empresa com base nas estratégias de marketing digital. A maioria das ações direcionam para o site institucional ou landing pages. Por isso, temos quatro públicos distintos: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

A taxa de conversão no funil de vendas deve ser aplicada para analisar o potencial de transformar visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em clientes.

Vamos a um exemplo. Para calcular a taxa de conversão de visitantes em leads, uma empresa deve analisar o volume de usuários no site. Digamos que uma landing page tenha sido montada com um formulário de contato e que a página tenha recebido 50 mil acessos, captando 2 mil formulários preenchidos.

Para calcular, basta dividir a quantidade de conversões pelo número de acessos:

2.000/50.000 = 0,04 (4%)

Assim, a taxa de conversão de visitantes para leads foi de 4%.

Não se esqueça que é necessário ficar bem atento às formas de captação para mensurar corretamente o índice de conversão nas diferentes etapas.

Como otimizar a taxa de conversão no funil de vendas?

Primeiro, é importante salientar que a taxa de conversão no funil de vendas não se aplica apenas ao número de pessoas que entraram e se tornaram clientes. Ela serve, inclusive, para entender a capacidade da empresa de fazer as pessoas caminharem no funil. E, também, para analisar o potencial atrativo de novos contatos.

Resumindo, ela é uma métrica fundamental em diversas etapas do processo de captação de novos negócios.

Veja algumas dicas para otimizar suas taxas de conversão no funil de vendas:

Conheça seu público-alvo

Você precisa definir as personas que pretende impactar. Ou seja, desenvolver uma espécie de arquétipo do cliente ideal, as personas, para compreender melhor suas necessidades, dores, preferências e comportamentos de consumo.

Utilize a tecnologia a seu favor

Existem ótimas ferramentas digitais para fazer o acompanhamento do funil de vendas, como automação de marketing e estruturas de ação para conversão. Aproveite todo o potencial desses recursos e, se possível, complemente sua estratégia com o uso de outras soluções, como um ERP ou CRM.

Crie conteúdos interessantes

Quem opta pela estratégia de atração com base em conteúdos precisa entender que a qualidade é fundamental para ampliar a conversão em todas as etapas.

Desenvolva formulários simples

É importante criar formulários simples e curtos para obter os dados fundamentais. Quanto mais complexa e longa for a “tarefa” do cliente, menor será o sucesso da conversão.

Fique atento às questões técnicas

Um site precisa ser simples e responsivo. As informações precisam estar bem distribuídas e as páginas devem carregar rapidamente. Esses fatores colaboram – e muito – para melhores resultados de conversão.

Teste sua estratégia

Analise os processos e faça testes para verificar a qualidade da sua estratégia de conversão e identificar pontos de melhorias.

A taxa de conversão do funil de vendas é um fator importante para analisar o sucesso do seu negócio e a capacidade de captação de novos clientes.

Não se esqueça que fazer um acompanhamento constante da taxa de conversão do funil de vendas é fundamental. Tanto para corrigir processos, quanto para analisar a qualidade das estratégias e dos recursos de conversão.

Quer saber mais sobre as formas de atrair pessoas e aumentar a conversão do seu site? Dê uma olhada no conteúdo feito para orientar você de acordo com dicas para aumentar a conversão!