A psicologia do consumidor ajuda a atrair e reter clientes! Saiba como esse campo de estudo permite ter estratégias para vender mais.
O comportamento humano influencia a forma como as pessoas consomem. Há muitos mecanismos mentais que levam ao desejo por algo, muitas vezes, mesmo que a pessoa nem precise. Para as empresas, entender isso pode ser uma virada de chave incrível, e é por isso que a psicologia do consumidor pode ser de grande ajuda.
Cada pessoa que visita seu e-commerce tem uma expectativa a ser correspondida. Esses desejos também surgiram por causa de alguns gatilhos, ora pessoais, ora fruto do meio em que o consumidor vive. Por isso, entender a psicologia por trás do comportamento de consumo ajuda a adaptar seu negócio para atrair mais pessoas e gerar conversões.
Neste post, discutiremos em maiores detalhes a psicologia do consumidor, seu conceito e como esse estudo pode gerar grandes resultados às empresas. Confira!
O que é a psicologia do consumo?
A psicologia do consumo é um campo de estudo do mercado que foca em entender as razões, necessidades e comportamentos que levam alguém a comprar. Mais do que isso, a ideia é proporcionar um conhecimento aprofundado de todos os comportamentos que essas pessoas desenvolvem em toda a jornada de compra.
Quando alguém acessa um e-commerce, por exemplo, muitas etapas anteriores já aconteceram. Pode ser que essa pessoa tenha tomado conhecimento de um produto por meio de um influencer ou um amigo, ou ela mesma foi atrás de resolver uma necessidade.
A questão é que são muitas variáveis e elas impactam diretamente a forma como consumidores se interessam por produtos. Além disso, há também o outro lado da relação: a empresa que deseja gerar as vendas.
Para aproveitar todo o potencial do público-alvo, as empresas devem preparar um ambiente perfeito para explorar gatilhos psicológicos. Por isso, um site com bom layout, técnicas de escassez no marketing e outras estratégias são certeiras.
Por que entender como funciona a mente do consumidor?
A psicologia do consumidor permite que você entenda questões comportamentais de quem está no seu público-alvo. Basicamente, esses detalhes têm grande impacto na maneira que o consumidor vai reagir diante de uma publicidade, na hora de navegar no seu e-commerce e ao acessar uma página de produto.
Por isso, entender a mente do consumidor é importante para ter os caminhos de como gerar maior engajamento e vender. A seguir, confira alguns outros benefícios gerados pelo estudo da psicologia do consumo.
Potencializar as vendas
A psicologia do consumidor permite elevar o nível de vendas que sua empresa alcança normalmente. A relação aqui é simples: se você entende o que se passa na mente dessa pessoa, é capaz de oferecer seu produto de modo que ela seja envolvida.
Estudar o comportamento do seu consumidor permite criar o ambiente perfeito para gerar as conversões no seu site. Além disso, sua equipe de marketing também passa a entender os interesses dessas pessoas, o que proporciona produção de conteúdos certeiros.
Basicamente, sua empresa se capacita a reunir um conjunto de fatores que, quando combinados, conduzem o consumidor a comprar. Assim, os resultados são potencializados!
Fidelizar clientes
Desejos e exigências são questões de grande importância quando observamos o público. Essas pessoas criam parâmetros a partir do que visualizam o que pode ser a relação com marcas. Da parte das empresas, cabe se esforçar para preencher essas lacunas.
Uma vez executado com sucesso, esse trabalho de envolvimento e de busca da satisfação do consumidor pode ser decisivo. Se sua empresa oferece a experiência perfeita, dificilmente não haverá um processo de fidelização natural.
Agora, para que isso aconteça, a psicologia do consumidor é a base do trabalho. Se você entende as questões que geram comportamentos marcantes no público, automaticamente consegue trabalhar para fidelizá-lo.
Nortear estratégias de aquisição e retenção
As estratégias de marketing são fundamentais para que as vendas aconteçam. Por isso, na hora de desenvolver os trabalhos de atração e retenção, é fundamental entender a mentalidade do consumidor.
Primeiramente, o trabalho passa por saber o que essas pessoas desejam, quais suas dores e anseios. Assim, você consegue criar conteúdos que sejam encontrados por meio de palavras-chaves estratégicas.
Em seguida, o trabalho segue com o avanço do seu consumidor pelo funil de marketing. A eficácia, no entanto, passa pelo entendimento dos comportamentos e desejos desses leads. Por isso, o trabalho de definição de persona ajuda a entender também a parte psicológica do público-alvo.
Depois que esse lead se tornou um consumidor, o trabalho deve ser direcionado em mantê-lo engajado com sua empresa. Isso passa por uma experiência de compra satisfatória e completa, e então a gestão do relacionamento no pós-venda.
Aumentar métricas como o NPS
Tudo o que uma empresa deseja é manter seus clientes comprando de forma recorrente e satisfeitos com o seu negócio. Para que isso seja possível, no entanto, você não pode parar de entender o seu público-alvo.
Em um mundo dinâmico como o atual, os comportamentos são influenciados por tendências, acontecimentos sociais, cenário macroeconômico, entre outros fatores. Se sua empresa se mantém atenta a tudo isso, automaticamente se mantém capaz de manter o público satisfeito.
Vendas recorrentes, retenção e satisfação ajudam a manter métricas estratégicas satisfatórias, como a NPS. Números são realmente importantes quando traduzem a eficácia das estratégias inbound e de gestão de relacionamento com o consumidor.
Quais são os 3 fatores fundamentais para a realização de compras online?
O seu público tem motivos para comprar. Muitas vezes são simples necessidades de adquirir um produto que será útil à rotina. Entretanto, há também compras necessárias para satisfazer a necessidade de se sentir incluído em grupos sociais.
Às marcas, não cabe juízo de valor. Isso seria pouco inteligente e estratégico. Na verdade, as empresas devem entender quais são os fatores que geram o desejo de compra no consumidor. Os mais importantes estão listados a seguir!
Aspectos culturais e sociais
O ambiente em que a pessoa vive, suas relações familiares, religiosas, localização geográfica e ideologias criam formas particulares de percepção. Isso molda as preferências e hábitos que definem o que o indivíduo irá consumir. Pessoas da mesma camada social têm a tendência de se interessar e adquirir produtos similares.
Núcleo familiar
Muitas vezes a compra é definida não pelas preferências individuais, mas pelas da família. Um produto ou serviço pode ser adquirido para proporcionar vantagens, resolver problemas ou trazer benefícios para o grupo.
Gênero e idade
A linguagem de comunicação da loja virtual deve ser direcionada ao público-alvo. Gênero e faixa etária, nesse caso, devem filtrar o tom de voz. Cores específicas, formas e maneiras de abordagem funcionam de forma diferente para homens e mulheres, bem como para pessoas jovens ou maduras.
Como utilizar a psicologia do consumidor para conhecer o cliente?
O método utilizado para entender e conhecer melhor o seu futuro cliente é a aplicação da psicologia do consumidor. Quando uma pessoa busca produtos ou serviços na internet, ela dá sinais que vão definindo suas particularidades de comportamento e de escolhas.
Isso destaca o indivíduo da totalidade e delimita a forma como ele quer e precisa ser tratado, então assim ele comprará.
Para facilitar, o primeiro passo é delimitar o nicho de atuação. A partir daí, você deve desenhar um mapa de estratégias eficazes, com base no comportamento e nas escolhas do possível consumidor.
A navegação dele precisa ser monitorada, assim o seu caminho vai mostrando qual o objetivo desse cliente ao interagir com a página de compras..
O fator emocional também é um forte determinante de compras online. Mostre empatia e emocione o cliente, isso pode fazê-lo decidir mais rapidamente pela compra.
Crie também campanhas de marketing que sejam próximas da realidade do comprador, que estejam de acordo com o seu modo de agir e de pensar. O storytelling é um recurso de grande ajuda nessa aproximação.
A psicologia do consumidor ajudará a adequar o site ao que ele deseja, aumentando as vendas. A pessoa precisa estar em uma condição psicológica propensa a adquirir determinado bem ou serviços online. O e-commerce deve, então, analisar essa dinâmica do consumidor e depois definir como irá abordá-lo, identificar os seus desejos e estimular a efetivação da compra.
Imediatismos
Segundo estudos, quase 60% dos consumidores abandonam o site caso ele não carregue em até 3 segundos. A maioria não retorna ao portal.
Apresentação
Mais de 90% dos internautas compra um produto em determinada loja virtual influenciado pela imagem. Oferecer várias imagens, de boa qualidade, pode aumentar em quase 60% as vendas. Caso um vídeo seja incluído, o nível de confiabilidade no produto aumenta.
Recomendações de outros clientes
A maioria dos consumidores virtuais consideram os comentários e recomendações na hora de decidir pela compra. Todos esses dados são resultado de estudos comportamentais dos clientes de lojas virtuais.
Na psicologia do consumidor, esse comportamento é entendido por meio de um perfil psicológico traçado com base no cliente. Ele tem padrões de reação a determinados estímulos dentro do comércio eletrônico. Esse perfil pode vir a ser uma ótima ferramenta para alavancar os negócios.
Como utilizar a psicologia do consumidor para vencer a concorrência?
A web é um mar de oportunidades de negócio, à disposição 24 horas por dia, o que deixa a concorrência ainda mais acirrada. Os empreendedores do comércio eletrônico vêm desenvolvendo técnicas de persuasão para obter sucesso nas transações, com base em estudos da psicologia do consumidor.
Para aplicar esse tipo de psicologia em comércio virtual, é fundamental conhecer o consumidor, saber o seu perfil, suas preferências e suas condições para adquirir mercadorias. Tudo isso pode ser encontrado em uma persona, por isso, é fundamental definir a do seu e-commerce.
A partir disso, fica mais fácil estreitar os laços de comunicação e criar uma relação amistosa e amigável, a fim de entender como esse cliente se comporta na hora de comprar. É importante oferecer ao comprador online soluções para as suas necessidades, pois é isso que ele, geralmente, busca.
Quais são os gatilhos mentais que geram valor ao consumidor?
Os gatilhos mentais ativam comportamentos, sensações e necessidades no consumidor. Quando esses recursos são utilizados, marcas conseguem projetar os pensamentos certos que vão fazer o seu público querer comprar.
Alguns desses gatilhos são muito famosos por terem grande eficácia no relacionamento com o consumidor. Aprenda os principais a seguir!
Escassez
O gatilho da escassez é o que vai fazer seu consumidor pensar que ele simplesmente não pode perder uma oportunidade. A base disso é a oferta limitada, ou seja, sua marca vai sempre trabalhar com a ideia de que o produto em questão não vai durar muito tempo.
Para o consumidor, isso soa como um sinal de alerta: ele precisará se movimentar para conseguir o item o mais rápido possível. Na verdade, esse é um trabalho de persuasão e convencimento. Não necessariamente sua empresa precisa ter baixo estoque.
Reciprocidade
A reciprocidade é outro interessante gatilho focado em troca. Na verdade, essa é uma das formas eficazes de manter uma estratégia de relacionamento com o público. É que, atualmente, os consumidores esperam estar cada vez mais próximos de uma empresa.
Quando isso acontece, a sensação de pertencimento gera emoções muito positivas no público. Por isso, sua empresa deve investir em reciprocidade por meio de interações, sobretudo nas redes sociais. Deixar as pessoas participarem da sua marca é essencial!
Autoridade
Sua empresa precisa se colocar como líder de mercado e especialista no que faz. Isso é necessário porque consumidores querem comprar de quem é o número 1 do mercado. Por isso, mesmo que não seja, é fundamental que sua empresa se posicione dessa forma.
A melhor forma de explorar esse gatilho é por meio dos conteúdos. Trata-se de passar confiança por meio da maneira que assuntos importantes são tratados. Assim, você projeta uma imagem mais forte para a sua marca, o que gera o desejo de consumo.
Como usar a psicologia em sua loja virtual?
Você pode explorar a psicologia do consumo de maneira pontual e estratégica na sua loja virtual. Veja a seguir algumas formas de executar isso e conquistar resultados incríveis!
Surpreenda
Cause surpresa em seu público oferecendo pequenas vantagens inesperadas. Isso fará com que ele se interesse em navegar por mais tempo em sua loja virtual e as chances de compra aumentam. O oferecimento de bônus na compra de determinado produto também é uma boa dica!
Ajude seu cliente
Mais do que o produto em si, o consumidor virtual busca apoio, solução para seus problemas e resposta para suas indagações. Priorize a oferta de produtos que agregam valor intelectual, ou de evolução pessoal ao cliente.
Plante a ideia de escassez
Frases como “última chance”, “últimos dias” ou “últimas horas” causam maior interesse no consumidor. Ele não quer ficar de fora e fará de tudo para aproveitar essa “última” oportunidade de adquirir seu produto.
Tendência
Mostre ao cliente que a maioria das pessoas está comprando o seu produto ele, certamente, não quer ficar de fora. As pessoas estão mais propensas a fazer o que a maioria faz, especialmente se o produto em questão traz valor agregado
Casos reais
Seu consumidor pode ser atraído por meio de histórias de outras pessoas que conseguiram bons resultados e satisfação com o produto que você vende. Ao se identificar com a história relatada, o indivíduo acredita que com ele acontecerá o mesmo e efetuará a compra, certamente.
Sem dúvidas um bom storytelling com cases de sucesso reais conseguirá alcançar os resultados que você deseja. Isso gera engajamento e mais vendas.
A psicologia do consumidor é um fator decisivo para que empresas se relacionem melhor com seu público e, consequentemente, vendam mais. Assim, você estará capacitado a atrair cada vez mais pessoas e torná-las fãs da sua marca!
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