Veja quais são as características essenciais que seu produto precisa ter para vender muito! Descubra o seu produto carro chefe!
Existe uma infinidade de produtos que podem ser vendidos pela internet. No entanto, isso não significa que todo tipo de produto é ideal para ser comercializado online.
Se você está cogitando iniciar um e-commerce ou já tem uma loja online e gostaria que ela estivesse performando melhor, saiba que a chave para ser bem sucedido pode estar no produto carro chefe de seu negócio.
Saber escolher o produto que será a estrela de seu e-commerce pode lhe ajudar a vender mais e melhor. Vamos lá!
O que é um produto carro chefe?
O produto carro chefe é aquele através do qual os consumidores descobrem ou chegam até sua loja virtual. Trata-se do produto que é mais vendido em seu e-commerce e, portanto, que deve receber atenção especial em suas estratégias de marketing e vendas,
Podemos comparar o produto carro chefe àquele ‘pãozinho da padaria’, as pessoas vão até a padaria em busca dele e, chegando lá, conhecem outros produtos que estão sendo comercializados ali.
Este produto também é conhecido por ‘produto estrela’ e além de ser o principal responsável pela receita de um e-commerce, também carrega a função de divulgar sua loja virtual pois, assim como o exemplo da padaria, atrai os clientes até sua loja e, consequentemente, lhes apresenta os outros produtos que você vende.
Escolher o produto estrela de seu e-commerce, no entanto, não é uma tarefa aleatória. Existem algumas características que devem ser analisadas e observadas ao pensar em qual produto eleger como carro chefe. Vamos a elas então:
Quais são as características ideais de um produto estrela?
Existe uma série de características que aumentam as chances de um produto vender bem online e ser mais vantajoso para o lojista. Não significa que um produto que não tenha essas características não possa ter sucesso, o que pode ocorrer é que, provavelmente, terá menos chances de vender de forma constante e lucrativa.
O produto estrela é aquele que vai estar mais presente nos anúncios, na página inicial do seu site e o qual os clientes procuram com mais frequência. Em resumo, é o seu produto principal.
Não precisa ser o único produto de sua loja virtual, mas será aquele com maior visibilidade. É uma maneira de atrair os clientes para sua loja, e assim, fazer com que eles conheçam seus outros produtos e ofertas.
A escolha do produto carro chefe da sua loja deve ser criteriosa, não pode ser aleatória, ou ainda, baseada apenas em gosto pessoal. O produto que você mais gosta talvez não seja o mais adequado para vender online. Ao decidir qual será o seu produto estrela, devemos levar algumas características em consideração.
Então vamos conhecer as seis principais características que fazem de um produto o potencial carro chefe de seu e-commerce:
1. Concorrência / competitividade
Ao contrário do que parece, ter concorrência é um bom sinal. Isso significa que existe um mercado para este produto e, portanto, que há espaço para diversos lojistas comercializá-lo.
Caso você faça uma pesquisa e perceba que não há ninguém vendendo um produto, existem duas possibilidades: ou você encontrou um mercado ignorado e tem uma grande oportunidade para empreender e ter altos lucros; ou esse não é um bom produto e ninguém está vendendo por não ser um bom negócio, ninguém comprar, as receitas e lucros serem baixos, etc. Na maioria das vezes, é o segundo caso.
Por outro lado, também não adianta escolher algo muito popular e oferecer ao mercado um produto exatamente igual ou muito similar ao que todos os outros estão vendendo. Ao oferecer um produto igual a todos os outros, o que vai determinar se um cliente compra de sua loja será unicamente o preço, condições de pagamento e entrega.
Você deve mostrar os atributos e diferenciais que fazem do seu produto a melhor opção do mercado, conquistando o público pela sua competência, qualidade e autoridade. Assim, não precisa se preocupar em ter o menor preço, mas sim, um preço condizente com a qualidade e valor percebido do seu produto.
2. Preço / ticket médio
Falando em preço, vamos aprofundar esse tópico. O ticket médio ideal de um produto carro chefe deve estar entre R$ 100 e R$ 200. Isso porque, abaixo de R$ 100 reais, o valor do frete pode ficar muito alto proporcionalmente, e um frete alto costuma desestimular a compra.
Acima de R$ 200 é considerado um valor alto para alguém fazer sua primeira compra em uma loja pouco conhecida ou na qual nunca comprou antes.
Dependendo do produto, o frete pode não ser um problema, mesmo se o ticket médio for menos de R$ 100. Mas, caso o frete para apenas um produto fique caro e possa desestimular a compra, você pode criar uma Oferta Estrela: um kit de produtos que juntos alcancem o valor entre R$ 100 e R$ 200 reais.
Você pode usar descontos planejados para tornar essa oferta mais atrativa. Exemplo: se 3 produtos comprados separadamente custam R$ 150 ao todo, ofereça um kit com os 3 por R$120. Você oferece vantagens aos clientes e incentiva a venda de itens mais caros na sua loja.
Claro, cada tipo de produto tem suas características e nem sempre essa estratégia será a melhor. Mas, no geral, costuma dar bons resultados.
3. Frequência de compra
Outro ponto a observar é a frequência de compra. Nem todos os produtos têm uma alta frequência de compra. Um carro, por exemplo, é um produto que as pessoas não compram uma vez por mês, ou a cada 6 meses. Às vezes levam anos pra comprar de novo.
O ideal é trabalhar com algum produto que tenha uma vida útil curta, que o cliente precise repor ou que simplesmente queira comprar mais.
A parte mais difícil de vender online é conquistar um novo cliente, fazendo alguém comprar pela primeira vez de uma loja que não conhece. Depois da primeira compra, é mais provável que o cliente volte a consumir na sua loja.
Trabalhando com um produto que tenha alta frequência de compra, você conseguirá fazer mais vendas para um mesmo cliente, aumentando seu faturamento total e diluindo os custos para aquisição de novos clientes.
4. Fácil reposição de estoque
Vender online exige dedicação. Você precisa comprar, estocar, fotografar, cadastrar o produto na loja, criar uma boa descrição, fazer marketing, gerenciar os pedidos, embalar, enviar. E você precisa ter o mesmo cuidado e dedicação com todos os produtos.
Por isso, é importante que você trabalhe com produtos de fácil reposição, para que todo este esforço não precise ser repetido quando seu estoque acabar.
Uma vez que você tenha encontrado um produto que tenha bastante saída em seu e-commerce, é imprescindível que você consiga repor seu estoque, para continuar garantindo sua saída.
Procure trabalhar com bons fornecedores também. Ter produtos em falta em seu estoque pode atrapalhar muito a performance de seu e-commerce e transmitir uma imagem pouco confiável e profissional aos seus clientes.
5. Peso de até 5kg, volume cúbico de 0,3m³
O tamanho e peso do produto carro chefe também devem ser observados. Um produto muito grande ou muito pesado, costuma ter o frete mais caro e isso pode desencorajar o cliente de finalizar a compra.
O armazenamento dos produtos é outro fator a ser considerado. Quanto maiores e mais pesados forem os itens, mais complexa será a estrutura necessária para armazenagem, o que também custará mais caro.
Além disso, há a dificuldade de manuseio, embalagem e locomoção de produtos grandes e pesados. Dependendo das dimensões e peso, e do número de pedidos por dia, pode ser bem difícil gerenciar os envios pelo correio também.
Por outro lado, um produto muito pequeno é mais fácil de ser perdido, desviado ou, até mesmo, furtado. Itens pequenos costumam ser mais frágeis, tendo maior risco de serem danificados durante o transporte.
Portanto, é necessário pensar em um produto de tamanho e peso equilibrados para eleger seu produto estrela. Ele deve ser simples de ser armazenado e transportado.
6. Markup de, no mínimo, 2 a 2,5
Este é o item mais importante da lista. O Markup é a margem que você adiciona ao custo do produto, para formular seu preço final. Por exemplo, se você compra um produto por R$ 100 e o vende por R$ 200, este item tem um MarkUp de 2. Caso você venda esse mesmo produto por R$ 250, por exemplo, seu MarkUp é de 2,5.
Para escolher seu produto estrela, pensar no Markup é essencial, pois ele é diretamente responsável pela sua receita. Um Markup mal pensado pode acabar quebrando seu negócio.
Se o markup dos seus produtos for menor do que 2, provavelmente, você não conseguirá cobrir todos os custos operacionais e ainda investir em marketing E como sempre falamos: se não investir em marketing, você não vai vender.
Os custos e investimentos podem diminuir um pouco sua margem de lucro, mas são essenciais para a manutenção de seu negócio a médio e longo prazo. Com Markup entre 2 e 2,5, você consegue ter uma boa margem para cobrir os custos, fazer os investimentos necessários e ainda ter lucro.
Seu produto estrela não precisa necessariamente ter todas estas características que apresentamos, com exceção da última. Porém, quanto mais adequado a este perfil seu produto estiver, maiores chances de rentabilidade para seu e-commerce
Estratégia para produto carro chefe vender mais
Uma vez que você já tenha conseguido vislumbrar ou, até mesmo, escolher qual produto do seu portfólio pode ser seu carro chefe, é hora de pensar nas estratégias de venda para ele.
Eleger seu produto carro chefe traz diversos benefícios para seu e-commerce, mas talvez o maior deles seja o fato de que, ao elaborar uma boa estratégia de venda, você consiga manter sua receita economizando tempo e energia em divulgação.
A seguir, lhe mostraremos alguns tópicos importantes para criar uma boa estratégia de venda para seu produto estrela.
Invista em marketing
Conforme falamos anteriormente, investimento em marketing é fundamental para um e-commerce. Sem divulgação, é quase impossível que os consumidores conheçam sua marca e venham a comprar de sua loja virtual. Por isso, o investimento em marketing é um tópico fundamental, que deve fazer parte dos custos fixos de sua empresa.
Quando falamos sobre o produto estrela de seu e-commerce, este assunto fica ainda mais importante. Se pensarmos que este produto será o carro chefe de seu e-commerce, tendo o poder de atrair pessoas até seu site, o investimento em marketing é essencial.
Porém, este investimento acaba sendo até mais econômico e rentável, pois é melhor direcionado e focado em apenas um produto.
Isso não significa que não haja investimento para os demais produtos de sua loja, mas direcionando seu maior investimento para o marketing de seu produto estrela, você tem mais chances de venda e, por consequência, divulgará os demais produtos de seu site, uma vez que os clientes acabarão por conhecê-los através da procura por seu produto estrela.
Tenha um bom processo logístico
Nos tópicos anteriores abordamos a importância do estoque de seu produto carro chefe, e o mesmo se aplica à logística dele.
Levando em consideração que a ideia é de que ele seja o produto que mais vende em sua loja, consequentemente, ele será o que terá mais saída. Desta maneira, é fundamental que tenha facilidade em sua logística.
Uma vez que já tenha conseguido enquadrá-lo em uma boa metragem cúbica e garantido um valor de frete competitivo, é importante que em seu dia a dia de trabalho haja um processo logístico eficaz para este produto, no que tange armazenamento, embalagem e postagem. Leve em consideração que você pode ter um alto volume de pedidos deste produto, portanto, elabore um processo de postagem efetivo.
Procure também por bons fornecedores de embalagens, etiquetas e todos os detalhes que façam parte deste processo logístico.
Mantenha sempre o produto estrela em estoque
Nunca é demais ressaltar a importância de seu estoque. Trabalhe com fornecedores bons e responsáveis, bem como mantenha sempre um ótimo controle e gerenciamento do estoque de seu produto estrela. É muito frustrante perder vendas por seu produto estar em falta no estoque.
Lembre-se: este produto é o carro chefe de seu e-commerce e, portanto, deve ser tratado como essencial para seu negócio.
Monte kits de produtos
Conforme abordamos anteriormente, uma ótima estratégia de venda é montar kits de produtos. Os clientes serão atraídos para sua loja virtual através do produto estrela, porém, chegando ao seu site eles terão acesso aos demais produtos que você comercializa e esta é uma ótima oportunidade de criar uma necessidade em seus clientes.
Criando uma boa oferta que envolva mais de um produto de sua loja a um preço atrativo, além de estar resolvendo a primeira necessidade de seu cliente – que era seu produto estrela – você estará possibilitando a ele que leve mais produtos por um preço competitivo. Consequentemente, cria a oportunidade de ele conhecer seus outros produtos e ganhar maior confiança em sua loja para compras futuras.
Esperamos que com estas informações, você consiga ter maior clareza na hora de escolher os produtos que irá vender, ou definir qual será seu produto ou oferta estrela. Use as dicas com sabedoria e escolha aquele produto com maiores chances de alavancar sua loja virtual!
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