Durante uma jornada de compras, as empresas tentam transformar visitantes em leads, e depois em prospects. Dessa forma, além de identificar o perfil do cliente, o estágio em que ele se encontra e as suas necessidades, é importante entender como funciona o lead scoring e quais são as suas principais utilidades.

Diante da importância desse procedimento para a concretização das vendas e estabelecimento de um vínculo com o cliente, neste artigo iremos detalhar o conceito de lead scoring, a sua importância, como montá-lo, calculá-lo e os principais exemplos. Confira a seguir e boa leitura!

O que é lead scoring?

O Lead é um contato que demonstra interesse por certo produto ou serviço oferecido por sua empresa ou marca. Em outras palavras, estamos falando de um cliente em potencial e uma oportunidade de venda ou concretização de um negócio. 

Diferente de um simples visitante que acessa o site ou material disponibilizado online, o lead já deu um passo a mais para fechar uma compra ou adquirir um serviço.

Como falamos um pouco mais acima, após as negociações espera-se que um lead venha a se tornar um prospect, ou seja, uma pessoa que já avançou pelo funil de vendas, teve seu potencial de compra identificado e muito provavelmente será convertido em uma venda. 

Para isso, técnicas e ferramentas como o lead scoring são utilizadas para identificar os clientes mais preparados ou propensos a realizar a compra, qualificando e priorizando-os de maneira automática, por meio de ferramentas como RD Station e HubSpot ou manualmente. 

Resumidamente, quanto maior a pontuação obtida pelo seu cliente durante o processo de jornada de compras, maior a probabilidade de efetivação da venda. Essa pontuação será calculada com base em ações do usuário como o preenchimento de formulários e registros, ranqueada de A a D, sendo A a maior pontuação possível e D a menor.

Quais são os benefícios do lead scoring?

O setor de marketing de uma empresa é responsável pelo estabelecimento de um vínculo ou relacionamento entre organização ou marca e o seu cliente, por meio de estratégias que estimulem a fidelização e o consumo de um produto ou serviço oferecido. 

Nesse sentido, o lead scoring aumenta a eficiência desse setor e o número de vendas, tornando as análises mais práticas e efetivas.

Vamos falar a seguir sobre benefícios que sua companhia pode ter ao utilizar essa ferramenta no processo de vendas e divulgação.

Aumento nas vendas

Por meio das análises e dos dados gerados pelo lead scoring, o trabalho desenvolvido pelo setor de marketing da sua empresa se torna mais focado, criando estratégias eficazes para o desenvolvimento de novos negócios e aumentando as taxas de conversão dos leads em vendas.

Dessa forma, a identificação do perfil de cada consumidor se torna mais objetiva e clara, permitindo uma comunicação mais adequada aos interesses e expectativas do público.

Mais produtividade para o time de vendas

Associado ao trabalho direcionado e estratégico do setor de marketing, o setor de vendas passa a lidar com oportunidades ainda melhores de concretização da venda, além de se tornarem mais preparados para o processo de conversão e comunicação com o lead.

Dessa forma, o trabalho em conjunto desses dois setores permite analisar corretamente a etapa da jornada de compras em que o consumidor se encaixa, qual a abordagem mais adequada para cada um deles e a aplicação das jogadas e técnicas corretas para captação e, posteriormente, a venda.

Diminuir o churn 

Diante de uma abordagem incorreta ou de um marketing ineficiente, o cliente pode acabar desistindo da compra ou escolhendo um produto/serviço concorrente, o que resulta na perda de receita e de um cliente para sua empresa. A esse processo damos o nome de Churn. 

Diante disso, espera-se que o número de novos clientes exceda o seu Churn Rate, ou seja, a taxa de clientes que desistiram do seu produto/serviço durante a jornada de compra.

Dentre os motivos que levam um cliente a cancelar a compra estão fatores como:

• Não divulgação de valores;
• Expectativas não atendidas;
• Crises administrativas ou financeiras do próprio cliente;
• Captação por uma marca ou empresa concorrente;
• Serviço de atendimento insuficiente ou deficiente.

Aumentar a satisfação do cliente

Outro benefício importante do lead scoring é aumentar o nível de satisfação do cliente. Afinal, como é feita uma análise apurada de cada lead, os setores de marketing e vendas podem trabalhar juntos para alcançar uma comunicação clara e efetiva com o cliente, esclarecendo as dúvidas com facilidade.

Além disso, através das informações obtidas sobre o seu perfil, nível de conhecimento sobre o tema e interesses e valores, o setor de vendas consegue suprir as demandas e expectativas de cada lead. 

Dessa forma, o time aumenta o nível de satisfação não apenas com o produto ou serviço comprado, mas como atendimento oferecido por sua empresa.

Garantir mais reputação para a marca

Além da análise de perfil do cliente e direcionamento das campanhas e estratégias, o lead Scoring auxilia o setor de marketing e de vendas na construção e no fortalecimento da reputação da sua marca ou empresa.

Dessa maneira, através das estratégias corretas para divulgação, captação e finalização de uma venda, os valores e prioridades de uma empresa são apresentados ao potencial cliente, o que será espalhado no mercado para novos leads. 

Por fim, o lead scoring permite o alinhamento do valor, da visão e missão de uma empresa às suas práticas de mercado, o que colabora para o seu crescimento e expansão. 

Como montar um lead scoring?

Após conferir os principais benefícios dessa ferramenta e um pouco sobre como ela funciona, é importante entender como fazer um lead scoring e quais os diferentes sistemas possíveis. 

Em uma pesquisa rápida, você encontrará diversos modelos e diferentes maneiras de montar o seu lead scoring, mas fique atento às diferenças entre cada um e escolha aquele que melhor se adeque a sua empresa. 

Dentre os inúmeros sistemas, destacam-se: o manual, o semiautomático e o automático. Confira a seguir como funcionam cada uma das opções e as principais diferenças entre elas. 

Sistema manual

O processo de qualificação e entrega dos leads pode ser feito manualmente por uma única pessoa da empresa. 

Dessa forma, um profissional qualificador será responsável por analisar as métricas e interesses de cada lead, seu perfil e suas necessidades, para então direcioná-lo para o setor de vendas. 

Sistema semiautomático

No sistema conhecido como semiautomático são empregadas planilhas para organizar e facilitar a divisão e identificação de cada cliente. 

No entanto, o processo que envolve a coleta dos dados e formulação das planilhas ainda depende de uma pessoa, ou seja, de um trabalho manual. 

Dessa forma, pode ser empregado de maneira temporária quando os números de vendas de uma empresa começarem a crescer, mas logo será necessário implementar o sistema automático.

Sistema automático

O sistema automático pode ser classificado como simples ou completo, conforme as ferramentas e análises utilizadas. 

O sistema automático simples conta com um serviço automatizado capaz de definir critérios através da tentativa e erro, fornecendo uma espécie de nota ao lead. Dessa forma, oferece estratégias limitadas para definir o lead. 

Já o sistema automático completo conta com ferramentas mais completas, capazes de oferecer uma análise mais detalhada dos Leads, com notas diferentes e critérios e pesos baseados no histórico de resultados da empresa, se aproximando mais da realidade estatística do que o método de tentativa e erro.

Como calcular o lead scoring?

O ponto-chave do lead scoring é a sua formulação e classificação do lead conforme os pontos obtidos por cada característica encontrada ou por cada ação realizada por ele na jornada de compras. 

Dessa forma, para calcular o lead scoring será necessário indicar os critérios de perfil de cada um, definir uma nota para cada critério de interesse e utilizar as informações obtidas para orientar os trabalhos de marketing e vendas da sua empresa. 

Confira a seguir o passo a passo necessário para entender como calcular o lead scoring.

1. MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Lead Qualified Lead)

O primeiro passo para a criação de um lead scoring é definir quais os clientes se enquadram como MQL (Marketing Qualified Score) e quais se encaixam como SQL (Lead Qualified Lead). 

Um lead Qualificado de Marketing (MQL) é o cliente que visita o site da sua empresa ou marca, teve pequenas interações com sua equipe de marketing, mas que ainda não entrou no tão famoso funil de vendas. 

Um Lead Qualificado de Vendas (SQL) é um cliente em fase final do estágio de consideração da jornada, ou seja, que está em transição para a tomada de decisão. 

Por meio da classificação do Lead, portanto, a empresa poderá direcionar as estratégias de marketing e vendas mais adequadas para cada perfil.

Ainda nesse primeiro passo, é imprescindível listar os critérios de perfil de cada cliente, desde o seu gênero até sua ocupação, hobbie e área de atuação.

Diante desses dados, torna-se possível compreender as necessidades do cliente, bem como suas expectativas quanto ao produto ou serviço a ser adquirido. 

2. Observar os dados da base de leads

Para definir o grupo em que cada lead melhor se encaixa e traçar as estratégias de pontuação da maneira correta, conte com as informações armazenadas na sua base de leads. Nesse sentido, os dados podem ser divididos em duas categorias: dados demográficos e dados comportamentais. 

Os dados demográficos são as informações relacionadas com o perfil demográfico do lead, como sua faixa etária, sua renda e área de atuação, buscando se aproximar ao máximo da sua realidade. 

Já os dados comportamentais são aqueles obtidos por meio das possíveis interações do lead com sua empresa, os conteúdos consumidos e áreas de interesse.  

A união de todas essas informações tornará a atribuição de pontos mais equilibrada, rigorosa e precisa. 

3. Criar um padrão de pontuação

Depois de traçar o perfil do seu lead com base nos dados já obtidos, será necessário atribuir nota a cada ação comandada por ele. Dessa forma, os pontos deverão ser distribuídos com base na relevância de cada ação para o próprio negócio.

Então, todo fator capaz de levar o lead para baixo no funil de vendas deverá receber uma pontuação mais alta. Do contrário, qualquer ação que leve o lead para o topo do funil deverá receber uma pontuação menor ou até mesmo negativa. Outro fator importante quanto a pontuação é definir a pontuação de ativação. 

Trata-se de uma espécie de linha de corte entre um MQL e um SQL capaz de indicar o momento que o lead deverá ser transferido do setor de marketing para o de vendas, ou seja, mais próximo de efetivar a venda.

4. Destacar pontos negativos do possível lead

Como dito anteriormente, algumas ações do lead que o direcionam para o topo do funil podem receber pontuações menores ou até mesmo negativas.

Dessa forma, as pontuações negativas podem ser utilizadas para manter o equilíbrio nas pontuações, definir a pontuação de ativação e evitar possíveis problemas durante a jornada de compras.

Dados importantes para gerar um bom lead scoring

Como vimos no tópico anterior, algumas informações são indispensáveis na hora de criar um lead scoring e contabilizar a pontuação obtida por cada cliente. 

Dessa forma, existem alguns dados como informações demográficas, comportamento e envolvimento social capazes de indicar o perfil de compra de cada lead, o peso de cada um e determinar quando, como e por quem eles serão abordados pela equipe.

Alguns dados importantes para gerar um bom lead scoring para sua empresa são: 

• Informações demográficas;
• Dados da empresa;
• Comportamento online;
• Interações por e-mail;
• Envolvimento social;
• Detecção de spam.

Exemplo de um lead score

Para facilitar a formulação e cálculo do seu lead scoring, separamos alguns exemplos práticos de como organizar as informações obtidas de cada cliente, como perfil de interesse, definição das notas, critérios e contabilização. 

Para o exemplo a seguir, consideramos um negócio do tipo B2C, ou seja, no qual a empresa vende seu produto, marca ou serviço diretamente para o consumidor final. Confira.

1. Listando os critérios de perfil

Como critérios de perfil poderiam ser escolhidos gênero, idade e uma faixa pré-determinada de renda, ilustrada na tabela a seguir.

Gênero	Idade	Renda
Mulher	20 – 30  anos	Até 3 salários mínimos
Homem	30 – 40 anos	de 3 a 10 salários mínimos
	40 anos ou mais	Mais de 10 salários mínimos

No caso do B2B, onde uma companhia realiza vendas para outras empresas, os critérios poderiam ser o estado onde a filial está sediada, os cargos do lead e o tamanho da empresa. Dessa forma, os critérios  podem variar conforme a necessidade de cada negócio.

2. Definindo as notas de cada perfil

Após a listagem de cada perfil, será necessário traçar todas as possíveis combinações entre gênero, idade e renda, conforme o exemplo acima, utilizando recursos como uma matriz de valores. 

Idade	Renda	Mulher	Homem
20-30 anos	2 salários mínimos	Perfil 1	Perfil 4
20-30 anos	5 salários mínimos	Perfil 2	Perfil 5
30-40 anos	11 salários mínimos	Perfil 3	Perfil 6

Após traçar todos os perfis possíveis, conforme as características de cada lead, deverão ser atribuídas notas de A até D, sendo A um lead bem qualificado e D um lead pouco ou não qualificado. 

Nesse caso, a classificação com A, B, C ou D terá como base o grau de relevância para o seu negócio, ou seja, a probabilidade do cliente demonstrar interesse pelo produto ou serviço e convertê-lo em venda.

3. Formulando critérios de Interesse

Após atribuir as notas e pontos para todos os perfis traçados em sua matriz, chega o momento de listar as possíveis interações entre um lead e o seu negócio, ou seja, como e de que forma ele demonstra interesse no conteúdo divulgado por sua marca ou empresa.

Dessa maneira, no exemplo de uma empresa B2C podem ser listadas ações como:

• Participação em cursos;
• Participação em eventos e lançamentos;
• Interação com o setor de vendas;
• Engajamento nos posts nas redes sociais.

4. Pontue os critérios de interesse

Depois de listados, os critérios de interesse deverão ser pontuados da mesma maneira que o perfil de cada Lead. 

Dessa forma, a participação em cursos, eventos ou interações online resultarão em pontos a serem somados no valor final de cada análise. O valor de cada critério será determinado de maneira proporcional a sua importância para a jornada de compras. 

Ferramentas para lead scoring automatizados

Para a realização de lead scoring completo, podem ser utilizados sistemas automatizados capazes de atribuir notas e critérios diferentes, além de pontos baseados no histórico de resultados da empresa, se aproximando mais da sua realidade e suas necessidades.

Pensando nisso, separamos as 5 principais opções de ferramentas automatizadas do mercado para a formulação de um lead scoring, confira a seguir um pouco mais sobre cada uma delas.

RD Station

A ferramenta RD Station para automatização dos serviços de Marketing Digital é uma das mais completas do país e conta com um software capaz de segmentar os leads de acordo com suas notas e direcioná-los para o setor de vendas.

Os preços e planos da RD Station Marketing variam de R$ 50 mensais até valores em torno de R$ 450, com serviços de atração de visitantes, conversão de leads e e-mail marketing.

HubSpot

A ferramenta HubSpot é um software completo que trabalha com a criação de estratégias de Inbound Marketing, com serviços de gestão, vendas, gerenciamento, atendimento ao cliente e pontuação de leads. 

O preço inicial encontrado no próprio site da HubSpot Marketing Club é de US$ 45 por mês, cerca de R$ 230 mensais.

Marketo

A Marketo, líder mundial em softwares de automação, é uma ferramenta completa para o gerenciamento de marketing digital e redes sociais, além de vendas e finanças. Com um preço mais elevado que a média, a Marketo qualifica os leads da sua empresa e facilita o trabalho da equipe de vendas criando o seu próprio lead scoring.

Com diversas opções de planos personalizáveis, o Marketo apresenta um custo elevado de pouco mais de US$ 30 mil por ano para um plano com 20 mil contatos. Dessa forma, é indicado para empresas maiores.

LAHAR

A ferramenta LAHAR conta com os serviços de nutrição de leads, automação de e-mails e ferramentas adicionais para atrair os leads até a sua empresa, criando relacionamentos e propulsionando as vendas do seu produto ou serviço. 

Pardot

O Pardot é um serviço da Salesforce direcionado para automação de marketing em empresas B2B especializado na formulação de lead scoring, oferecendo recursos avançados para a formulação e aplicação das suas estratégias.

Conclusão

Diante do que vimos até aqui, o lead scoring nada mais é do que um sistema de pontuações  indispensável para a realização de um trabalho mais dinâmico e assertivo entre os setores de marketing e vendas da sua empresa. 

Por meio dele, espera-se obter um melhor aproveitamento dos leads e, consequentemente, uma maior taxa de conversão de vendas.

Ao formular o seu lead scoring fique atento às necessidades e prioridades da sua empresa, além do modelo que melhor se adequa a sua realidade. 

Por fim, o lead scoring é um processo dinâmico e que precisa ser atualizado, pois os interesses e as necessidades do mercado estão em constante transformação, busque sempre atualizá-lo.