Como vender garantia estendida, um benefício visto como vilão para os clientes. Apresente a alternativa e destaque todos os pontos positivos!
Muitos consumidores veem a garantia estendida como um artifício enganador usado pelos comerciantes para elevar o valor na hora da compra. Mas será que a garantia estendida é tão ruim assim? Na verdade, esse recurso pode ser muito positivo para os clientes e, para que percebam isso, é necessário saber vendê-lo.
Se você tem um comércio eletrônico ou uma loja física e não sabe como vender garantia estendida, esse conteúdo é para você! Aqui explicaremos as melhores maneiras de vender essa solução para seus consumidores.
O QUE É UMA GARANTIA ESTENDIDA?
A garantia estendida nada mais é do que uma forma de seguro regulamentada pela Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) que consiste na manutenção do produto adquirido após o vencimento da garantia legal ou contratual oferecida pelo fabricante de determinado item. Essa modalidade é paga pelo próprio consumidor.
Algumas pessoas têm resistência para comprar este tipo de garantia, porque existem casos de consumidores que tiveram problemas ao usufruir do serviço, enquanto outras relatam que pagaram pelo aumento do período de garantia sem sequer saber que tinham direito a não pagar por isso.
Essa não é uma prática adequada, já que se enquadra como compra casada, o que é proibido. No entanto, o problema destes casos está nos vendedores e nos prestadores de serviço, e não na garantia estendida, que é uma boa alternativa para quem está adquirindo um produto.
QUANTO TEMPO VALE A GARANTIA ESTENDIDA?
Quando se fala sobre garantia estendida, muitos consumidores perguntam sobre a vigência da modalidade. A resposta é: depende. A contratação da garantia estendida pode ser de 12, 24 ou 36 meses. O consumidor é que escolhe o tempo que quer estar coberto pela garantia estendida, e paga um valor proporcional ao tempo que optou.
Vale destacar que a garantia estendida começa a valer apenas quando a garantia fornecida pela lei e pelo fabricante do produto se esgota. Ou seja, o tempo não começa a contar com a saída do cliente da loja, mas apenas quando o produto deixa de estar coberto pela garantia que acompanha a compra.
COMO OFERECER GARANTIA ESTENDIDA?
A garantia estendida pode ser uma boa escolha, principalmente no caso de produtos com um custo elevado, como uma geladeira ou um fogão. No entanto, o vendedor tem que saber oferecê-la de forma atraente, mostrando ao consumidor que optar por esta modalidade é uma alternativa que confere segurança e tranquilidade.
GARANTIA ESTENDIDA: DIREITO DO CONSUMIDOR
O consumidor tem direito de saber se está comprando a garantia estendida ou não. Por isso, qualquer prática de venda casada é proibida, e cabe ao vendedor explicar o que é a garantia estendida e deixar claro que o cliente pode comprar o item sem pagar esse custo extra.
Da mesma forma, o vendedor pode explicar sobre a durabilidade do produto, explicando que a garantia estendida começa a valer após o vencimento da cobertura que acompanha o item escolhido. Assim, confere mais segurança para o manuseio do produto e reduz as chances de o cliente ter que fazer uma nova compra a médio prazo.
COMO VENDER GARANTIA ESTENDIDA?
Deu para ver que a garantia estendida pode ser muito boa para o consumidor, não é mesmo? Mas como vender garantia estendida sem ser insistente ou sem parecer que quer aumentar o custo da compra, prejudicando o cliente? Confira essas dicas:
SEJA ATENCIOSO E FAÇA TUDO PELO CLIENTE
Clientes sempre buscam por vendedores que sejam atenciosos e ofereçam os melhores descontos e condições de pagamentos, ainda mais em épocas de crise. Dar bons descontos ou aumentar o número de parcelas sem juros certamente fará com que o cliente sinta confiança em você.
MOSTRE OUTRAS OPÇÕES
Dificilmente o cliente chega à loja com uma ideia formada. Então ajude seu cliente a tomar uma decisão. Caso ele queira uma TV, mostre diferentes modelos, com tamanhos e configurações variadas. O mesmo vale para qualquer outro item da loja. Como vender garantia estendida? Mostre as vantagens dela!
QUANDO HOUVER SINTONIA, OFEREÇA A GARANTIA ESTENDIDA
É comum o cliente e o vendedor se tornarem bons amigos no momento da compra de algum item. Após toda atenção e conversa, quando a compra estiver encaminhada, é chegada a hora de oferecer a garantia estendida ao cliente. Apresente a alternativa e destaque todos os pontos positivos.
HONESTIDADE SEMPRE
Seja transparente com o seu consumidor, explicando exatamente o que é a garantia estendida e seus benefícios. Mostre que não é uma venda casada e que você não ganhará nada com isso, o único que pode tirar proveito da situação é o próprio cliente. Lembre-se de destacar que a garantia não é um gasto, mas um investimento.
COMO DISPONIBILIZAR A GARANTIA ESTENDIDA NA LOJA VIRTUAL?
As principais lojas virtuais já têm a alternativa de o cliente optar pela garantia estendida na hora de concluir a compra. Para oferecer esse serviço, você deve incluir um item no final da compra, perguntando se o consumidor quer contratar a garantia por um prazo maior e mostrando o custo disso.
Também é interessante incluir uma seção de explicação sobre a garantia estendida, explicando em que casos ela pode ser usada, quando começa a sua validade e por qual período ela está ativa. Assim os consumidores poderão entender melhor o que você está oferecendo.
CONTRATE UM SEGURO DE GARANTIA ESTENDIDA
A melhor maneira de incluir a oferta de garantia estendida na sua loja virtual é contratando um seguro de garantia estendida. Em primeiro lugar, conheça os principais prestadores de garantia estendida e se certifique sobre a possibilidade de fazer parcerias, de forma que todos os produtos pelo seu site sejam cobertos pela empresa deles.
COMO VENDER GARANTIA ESTENDIDA NA LOJA VIRTUAL?
Quando a garantia estendida é oferecida em uma loja física, o vendedor tem a oportunidade de explicar pessoalmente para o consumidor, destacando os pontos positivos e esclarecendo que loja não tem nenhum ganho com o serviço. No entanto, como vender garantia estendida na loja virtual?
A melhor forma de fazer isso é criando uma seção sobre o tema e esclarecendo todas as dúvidas que o cliente pode ter. Neste tópico, fale sobre o prazo que a garantia cobre o produto, sobre o custo para a aquisição e sobre os trâmites necessários que o cliente deve fazer para acionar o serviço.
Além disso, na hora de oferecer a garantia estendida no fim da compra, reitere os pontos principais e fale sobre os valores associados à contratação da garantia, como tranquilidade e segurança. Muitas vezes, quando o consumidor está comprando um item caro, pode querer estender a garantia para reduzir os riscos de ter que lidar com problemas futuros.
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