Já percebeu que quando fica extremamente satisfeito com um produto ou serviço, a sua reação natural é compartilhar com outras pessoas? Essa prática é tão comum que fazemos de maneira automática. Basta gostarmos de um restaurante, de um filme ou série da Netflix, de um e-commerce ou mesmo de algum produto, que a tendência é indicá-lo para outros. Então, que tal explorar melhor o marketing de indicação para aumentar as vendas?

Neste post vamos apresentar dicas sobre como usar o marketing de indicação. Afinal a estratégia pode ser usada em diversos segmentos do mercado. Aproveite!

O que é e como funciona o marketing de indicação?

O marketing de indicação, também chamado de referral marketing é uma estratégia que pode ser usada para atrair novos clientes. Um dos diferenciais é que o promotor da marca ou produto são os próprios consumidores. Ou seja, no marketing de indicação o seu cliente assume o papel de “promotor” do seu negócio.

Um estudo da Referral Candy aponta que cerca de 83% dos consumidores estão dispostos a recomendar empresas de sua confiança. No entanto, somente 29% fazem a indicação efetivamente. Para o especialista em referral marketing, Rodrigo Noll, essa desigualdade entre os percentuais se dá porque a maioria das empresas esquece do marketing de indicação. Sem usar o potencial de divulgação dos seus próprios clientes a grande maioria das empresas acaba deixando muito dinheiro na mesa.

Quer exemplos de grandes empresas que utilizam o marketing de indicação e têm bons resultados? Dropbox, AirBnb, Netflix e Uber são algumas delas. Um dos programas de indicação mais famosos do mundo é do Dropbox. Para se ter uma ideia, em um único mês os usuários da ferramenta enviaram 2,8 milhões de indicações. Na prática funcionava assim: quem já é cliente do Dropbox (que é um serviço de armazenamento em nuvem) recomendava e o serviço e ganhava mais espaço para usar. Os novos cadastrados, que aceitavam a indicação, também ganhavam. Resumindo, tanto quem indicava, quanto quem era indicado recebia uma recompensa.

É importante ressaltar que o marketing de indicação funciona para todos os segmentos de mercado, não apenas para empresas da área de tecnologia. Mas, antes de começar uma estratégia de indicação é importante seguir alguns passos.

Como criar uma estratégia de marketing de indicação?

A sua primeira preocupação deve ser criar boas experiências aos clientes, caso contrário o tiro pode sair pela culatra. O objetivo da estratégia é atrair novos clientes a partir da indicação dos seus clientes atuais. Portanto, a sua marca precisa ter um diferencial e isso varia muito de mercado para mercado.

1. Descubra o NPS da sua empresa

Você já ouviu falar em Net Promoter Score (NPS)? É uma metodologia criada por Fred Reichheld para medir o nível de lealdade dos clientes a uma marca. A pergunta é muito simples: numa escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria determinado serviço, empresa ou produto? Quanto mais alta for a resposta, maior a chance de indicação. Portanto, quem responder de 0 a 6 não está satisfeito, já as respostas 7 e 8 são neutras, enquanto 9 e 10 são os promotores.

É importante descobrir o NPS da sua marca antes de começar uma campanha indicação, pois se a média for baixa, mais vale rever os processos e aperfeiçoar a experiência do usuário, antes de começar a pedir indicações.

2. Planeje a campanha de indicação

Antes de lançar uma campanha solicitando recomendações é preciso definir a mecânica, escolher os prêmios e os canais para a divulgação. O melhor processo de indicação será aquele tem mais afinidade com o seu negócio. Talvez seja a indicação em papel, no caso de lojas físicas, mas também pode ser via e-mail, com cupom de desconto ou uma landing page. Escolha os métodos que tiverem mais afinidade com o padrão de compra dos seus clientes.

3. Ative a estratégia de marketing de indicação

Depois de planejada a estratégia de indicação é hora de começar a divulgá-la. Para isso, você pode usar diversos canais, desde a comunicação no ponto de venda, no seu site, via e-mail, whatsapp, mídias sociais. O importante é que o seu cliente fique sabendo da campanha e comece a recomendar a sua marca para os amigos. Para ser mais efetivo nessa comunicação, talvez uma alternativa eficaz seja usar os mesmos canais que você já utiliza para conversar com o seu público. E também buscar impactar os clientes identificados como promotores na análise de NPS.

4. Recompense os dois lados

Quanto ao prêmio é importante considerar o seu ticket médio. Afinal de contas, o objetivo é atrair novos clientes e não os caçadores de promoção. Os resultados de oferecer um mês grátis (para serviços com mensalidade) tendem a ser mais relevantes do que se o prêmio for o último modelo de iPhone. E, lembre-se: é importante recompensar os dois lados: indicador e indicado.

5. Avalie os resultados

Você deve ficar de olho em alguns indicadores da sua campanha de indicação. Um dado importante é o custo de aquisição de clientes, também conhecido como “CAC”. A orientação é que nesta estratégia o investimento em premiação seja inferior ao que você investe em outras estratégias para atrair clientes. Acompanhe também o número total de indicações e o total de vendas geradas via recomendações.

Outra informação relevante para acompanhar são as indicações per capita, que é a capacidade de cada um dos seus clientes de contribuir para as vendas, a partir da recomendação. Existem outras métricas que também são relevantes, mas você pode inicialmente começar com essas.

E aí, faz sentido usar o marketing de indicação para atrair novos clientes? Como destacamos ao longo do texto a estratégia foi responsável pelo sucesso de grandes startups, não custa nada testar aí no seu negócio. Afinal de contas, você pode estar deixando dinheiro na mesa, e nem sabe.