Fazer prospecção de clientes é um dos métodos mais antigos de começar uma venda.

Saber para quem oferecer seu serviço ou produto e demonstrar as soluções que determinado público precisa exige um planejamento de ações. Isso inclui estudos de mercado, da persona (quem compra), geografia (onde este público está) e como é o comportamento de compra dele.

O que é prospecção de clientes?

O que é prospecção de clientes ativa e passiva?

• Ativa: você vai definir estratégias para ir em busca do cliente;
• Passiva: o cliente te procura.

A prospecção depende de um planejamento de etapas e análise de leads, onde irá qualificar quais são os possíveis contatos que podem virar clientes.

É uma das ações mais fundamentais para o crescimento das vendas dentro da empresa, e tem como base principal ir em busca de possíveis potenciais clientes. Além disso, é o primeiro contato com ele.

Como fazer prospecção de clientes?

O primeiro passo para começar uma prospecção é entender qual o perfil ideal de público ou empresa que se identifica com a sua solução.

Faça uma lista de possíveis contatos (leads) com este perfil e defina qual a principal forma de contato que vai abordar: ligações, e-mail, redes sociais. É importante definir também quantas tentativas serão necessárias para qualificar este lead.

Também é importante qualificar quem está interessado, além de estabelecer uma conexão posterior à primeira abordagem para nutrir a confiança de compra por parte dele. Saber quando oferecer seu serviço após ele já estar seguro sobre sua solução é o ponto-chave para gerar uma venda.

Etapas da prospecção de clientes

Prospectar não é somente entrar em contato. Exige atenção e planejamento em algumas etapas que, bem definidas, podem te fazer gerar leads mais qualificados e fechar mais vendas.

Confira a seguir quais são as etapas em questão.

Pesquisa

A ideia é buscar o perfil do consumidor ideal, qualificando os leads e avaliando se vale a pena continuar investindo seu tempo e esforço. Também vale saber quem são, quais as  suas dores e como pode ajudá-los.

Algumas vantagens quando você identifica o perfil ideal:

• Seu ciclo de vendas é mais curto e mais assertivo;
• Economiza tempo em ligações desnecessárias para buscar um cliente;
• Sua solução está direcionada para o perfil de quem procura;
• É mais fácil entender o comportamento de compra deles e direcionar campanhas mais objetivas.

Prospecção

É o primeiro contato com seu lead. Pode ser feito através de um telefonema para identificar quem é o tomador de decisão.

Pode também adicionar o lead em redes sociais para que seja sempre lembrado através de interações, ou realizando uma abordagem presencial em eventos e trocando cartões de visita para manter contato.

Conexão

Agora que já identificou quem é o tomador de decisão ou a pessoa mais próxima de uma decisão que vai contactar e após o primeiro bate-papo, é hora de estabelecer uma conexão.

Esta conexão pode ser uma apresentação de ambos através de uma vídeo chamada ou um e-mail enviado. Ou uma ligação apenas para se apresentar.

Nesta conexão ainda não entra a operação de venda. Esta primeira conexão é apenas uma apresentação para tentar conquistar a confiança do cliente, além de abordar quais os problemas que ele possui para oferecer uma solução posteriormente.

Educação

Nesta etapa de prospecção, o vendedor ou o responsável pela abordagem deve entender mais a fundo quais as necessidades que esse cliente busca.

Nela, a ideia é nutrir a confiança do cliente em seu serviço ou produto, apresentando uma solução. Esta apresentação pode ser através da criação de uma landing page ou algo elaborado, destacando algum ponto que sua concorrência não tenha e que você pode fazer.

Fechamento

Essa etapa é quando já sabe quem é a pessoa certa para conversar sobre seu produto ou serviço, fez o primeiro contato e gerou uma apresentação. Agora é aguardar o momento certo para apresentar sua proposta, negociar e fechar a venda.

Aqui é o fundo do funil de vendas, onde fechamos todos os acordos e já ultrapassamos todas as etapas da prospecção. Porém, para chegar aqui é preciso entender quais métodos de prospecção vai utilizar para cada abordagem. 

Métodos de prospecção de clientes

Alguns métodos e formas de prospecção exigem planejamento e não devem ser feitos inesperadamente.

São várias maneiras, e para dar resultados efetivos é necessário saber escolher a que melhor se adapta ao público que vai trabalhar.

Uma das formas mais usadas para gerar leads e entrar no seu planejamento de prospecção é a landing page, que ajuda a converter e coletar os primeiros dados do cliente.

Inbound

O inbound ou inbound sales (vendas de entrada) ou marketing de atração é a prospecção ao qual o cliente chega até você. É ele quem procura pela sua solução, seja atraído por um blog, landing page, conteúdo em rede social ou por um site.

Anúncios pagos também geram um bom tráfego de inbound.

Nesta estratégia e por estes caminhos que falamos, você oferece uma solução, um material ou apresentação em troca dos dados de contato do lead.

Vale lembrar aqui que este tipo de abordagem não se encaixa em todos os públicos, empresas ou segmentos.

Por isso a importância de ter um material bem elaborado e que seja específico para o público que quer chegar. Não é qualquer material disponível que vai despertar a atenção.

Esta abordagem de inbound leva um tempo maior para dar resultados, pois seu investimento em atrair possíveis leads tem um custo pago.

Vendedores enxergam o inbound como uma metade do caminho percorrido para o fechamento da venda. Se o futuro cliente chegou até você é porque precisa da sua solução.

Outbound

No Outbound ou prospecção ativa ou outbound sales (vendas de saída) é você quem vai em busca do cliente ideal.

São ações comerciais geradas que quando colocadas em prática geram uma lista. É um método mais utilizado para vendas B2B (business to business – de empresa para empresa).

Aqui se começa um relacionamento do zero com o lead e pode levar mais tempo para fechar a venda.

Algumas ferramentas digitais podem te ajudar na busca por este cliente. É ideal mapear qual o porte da empresa, quantos funcionários possui, quem é a pessoa responsável pelo fechamento e outros dados necessários que a inteligência artificial pode trabalhar por você.

Outras ações que podem gerar outbound: prospecção via telefone, patrocínio em eventos e propagandas em meios de comunicação como revistas e TV.

Canais

Funciona como uma parceria, onde estes parceiros são quem indicam seu serviço ou produto, podendo também vender e oferecer em nome da sua empresa.

É uma forma de baratear os custos, uma vez que é terceirizado por conhecidos. O único custo é o pagamento da comissão repassada para o parceiro quando concluída a venda.

Inclusive estas parcerias podem ser ativas fora do seu Estado de atuação, fazendo com que a expansão da sua marca possa atingir outras cidades. Dessa forma, você minimiza os custos de abrir filiais.

Indicação

A indicação por quem já utilizou seu serviço ou produto tem um peso maior na hora do cliente fechar com você.

Ter boas referências de quem já conhece sua marca traz credibilidade e confiança em quem está procurando sua solução. É o famoso boca a boca. 

Para que isso aconteça, é necessário ter um bom relacionamento com quem já é seu cliente e fidelizá-lo através de ações que gere algum benefício para quem está indicando.

Uma boa prospecção gera também consumidores fiéis à sua marca e seu serviço.
Nunca desista de um lead até que ele diga “não”.

Mantenha suas pesquisas sobre o mercado sempre atualizadas para que possa entender cada vez seu público e gerar mais leads. Por fim, torne este processo cada vez mais eficiente e evite desperdício de tempo e esforços por parte da sua equipe.