Saber como fazer promoções para atrair clientes sem gastar muito ou sendo criativo é como ter uma “carta na manga”. Neste conteúdo, você entenderá conceitos de mercado, verá como criar promoções e o mais importante: conseguirá colocar tudo em prática ao ver exemplos e dicas. Vamos começar?

O que é uma promoção?

O conceito promoção vem do ato ou efeito de promover e impulsionar uma marca ou seu produto – comercialmente falando. Uma promoção pode ser aplicada para diferentes aspectos, como:

• para reduzir o preço e aumentar as vendas de determinado produto;
• na venda agregada, onde ao comprar determinado produto se leva outro por um preço menor;
• manter vendas mesmo em períodos sazonais;
• para ações de engajamento e/ou de fidelização do seu público.

A promoção faz parte dos 4Ps, que é uma das regras mais conhecidas do marketing: praça, preço, produto e promoção. Neste caso, refere-se a toda comunicação, estratégia de vendas, planejamento da marca e execução do plano inicial.

Diferenças entre promoção, liquidação e oferta

Via de regra, uma promoção comercial é considerada mais vantajosa que uma oferta, porque pode incluir condições mais amplas como formas diferenciadas de pagamento, entrega antecipada ou algum bônus.

A oferta refere-se a determinado produto que antes era vendido por um valor e que passa a ser vendido por outro com desconto.

Já a liquidação é um período específico em que o objetivo é baixar os preços de alguns produtos e, por consequência, queimar o estoque.

A liquidação também pode acontecer como uma promoção. É uma prática muito comum do varejo e no e-commerce para livrar-se do estoque e dar espaço a novos produtos.

Atacadistas se utilizam muito desse argumento para não ficar com produtos estocados no final da Páscoa ou Natal, por exemplo. Lojas de moda fazem isso em troca de coleções.

Para os consumidores, isso se traduz em novas oportunidades de garantir bons produtos ou serviços, economizando.

Os 3 elementos de uma promoção

Antes de saber como criar promoções para atrair clientes é preciso resgatar alguns princípios básicos de toda e qualquer comunicação.

Promover é, em sua essência, comunicar. Logo, você deve compreender que para toda e qualquer comunicação se tem:

1 – Comunicador

Pensando no seu negócio, o propósito é divulgar a empresa, marca ou seus produtos e serviços.

• Quem: qual é a empresa ou marca?

A figura representativa do comunicador pode variar caso você decida utilizar um “garoto propaganda”.

Para todos os efeitos, é importante selecionar alguém que represente sua empresa. As pessoas tendem a se conectar mais com empresas com as quais se identificam.

2 – Mensagem

Aqui o ponto de partida é pensar no objetivo da promoção. Como você viu, uma ação promocional pode ter um ou mais objetivos.

Idealmente, é melhor priorizar um objetivo para cada ação. Isso porque dependendo da propaganda você pode selecionar produtos, valores e mensagens específicos. Essa também é uma boa dica para não confundir o receptor. Ou seja, você deixa mais claro o que é esperado dele.

Depois, é necessário dedicar tempo para pensar em seu formato: o que, como, quando.

• O que: o que será promovido? Qual mensagem sua empresa quer passar? Qual é o objetivo?
• Como: qual será a linguagem? De que forma (tipo de propaganda e canais)? Com quais diferenciais?
• Quando: qual será a frequência? Por quanto tempo a promoção ficará ativa? Quais serão os gatilhos mentais associados ao tempo que você utilizará?

Ter um briefing simples irá ajudar na definição de orçamento, prazos e responsáveis.

3 – Receptor

O receptor é o “para quem”, ou seja, o que faltava para completar a sua comunicação:

• Para quem: qual é o seu público-alvo? Para quem irá falar? Quais são as características ou preferências desse(s) grupo(s)?

Sua comunicação pode ser feita “em massa” (de um para muitos) ou de um para um. Na primeira, todos os elementos são comuns (comunicador, mensagem e receptor). No segundo, é feito algo mais customizado.

Mas o que é melhor?

Para responder a essa pergunta é preciso ter claro qual é o objetivo. Vale pensar ainda que a concorrência em alguns segmentos é muito mais acirrada. Assim, é preciso pensar em como chamar a atenção dos consumidores.

Toda esta comunicação de marketing fornece ao consumidor final as informações necessárias para que se converta em vendas.

Veja agora alguns exemplos de promoções para atrair mais clientes.

Como criar promoções: 18 opções atrair clientes e vender mais

Certamente há diversos exemplos de promoções que podem ser citadas quando o assunto é vender mais. Seja para os mesmos clientes ou para novos, é preciso ser criativo.

Entre as promoções mais comuns estão:

1 – Pague menos

Ação que prioriza o desconto sobre o valor final da compra. Normalmente, é aplicado determinado percentual de desconto no pedido total.

Se quiser incrementar, pode priorizar produtos de uma seção ou categoria do seu site, por exemplo.

2 – Combos promocionais

Os famosos combos de lanche, bebida e batata-frita garantem aos consumidores uma compra de mais produtos (geralmente complementares), pagando menos. Esse é o Cross-Sell.

A percepção de ganho fica mais nítida quando o valor economizado é citado, já que nem sempre o percentual é fácil de ser calculado.

3 – Garanta o melhor sem pagar muito mais por isso

Já no Up-Sell a intenção é promover um produto ou serviço melhor, de acordo com as preferências dos consumidores. Essa técnica é bem usual e pode ser implementada em qualquer mercado.

4 – Exclusividade

Além de ser um dos gatilhos de vendas mais utilizados, a exclusividade faz com que as pessoas se sintam especiais. Promoções no dia do aniversário e por tempo de relacionamento são alguns exemplos típicos.

5 – Frete grátis

Ofereça aos clientes frete grátis acima de compras de determinado valor. O alto custo do frete é hoje um dos maiores motivos de desistência nas compras online.

Muitas vezes a taxa de entrega é mais cara que o valor dos produtos, e os consumidores acham que não compensa.

6 – Cupons de desconto

Além de ser uma ação de atração, os cupons de desconto ajudam a fidelizar quem já é cliente. Você pode usar cupons diferentes para cada grupo de clientes ou categorias de produtos/serviços.

7 – Descontos progressivos

A lógica dos descontos progressivos é “quanto mais você compra, mais você ganha”. Você pode determinar a promoção por número de peças adquiridas ou número de serviços contratados.

8 – Compra e receba de volta

Com o cashback, parte do valor gasto retorna como crédito para uso futuro ou no cartão de crédito.

9 – Desconto em meio de pagamento

Se você quer que os clientes paguem a vista pode oferecer desconto para essas compras no dinheiro, cartão de débito ou crédito à vista ou no Pix.

Você também pode priorizar um meio de pagamento para atrelar a sua promoção. Uma dica extra é fechar parcerias com as operadoras de cartão de crédito ou gateways.

10 – Mais vendidos

Toda loja tem o que chamamos de “campeões de vendas”. São aqueles produtos ou serviços que já vendem bem e que geram resultado financeiro significativo. 

Antes de criar essa promoção, avalie o tíquete médio das compras de cada cliente e os itens mais vendidos.

11 – Compre 2 e ganhe 1

O conceito por trás dessa promoção é claro: incentivar o consumo e bonificar o comprador. O mesmo vale para o compre 3 e pague 2.

12 – Bônus para nova compra

Compras que geram novas compras. Essa é, talvez, uma das melhores formas de criar novas vendas e fidelizar clientes. Similar à estratégia dos descontos progressivos, a ideia é incentivar novas compras dando algum tipo de benefício exclusivo.

13 – Bônus ou desconto por fidelidade

Clientes fiéis podem ser beneficiados com algum tipo de bonificação por tempo de relacionamento com a sua marca ou ao completar determinado objetivo.

Ao completar um ano como cliente ou acumular pontos de compras, você pode dar algum bônus ou desconto.

14 – Datas temáticas

Datas comemorativas são grandes oportunidades de vender mais. Os consumidores ficam esperando pelas melhores promoções e preços.

Para fugir dessa concorrência, uma alternativa é criar datas temáticas próprias, afinal quem não é visto muitas vezes não é lembrado.

15 – Amostra grátis, degustação ou cortesias

Distribuir amostras grátis, fazer degustações ou dar cortesias são outras estratégias para promover algo desconhecido ou novo.

16 – Compras que valem brindes

“Leve um brinde a cada R$ 100,00 em compras”. Quem é que não gosta de ganhar algo? Essa é uma boa estratégia para quem quer promover ítens que não vendem muito ou precisam de reforço nas vendas.

17 – Concorra a prêmios ou participação em sorteios

As compras que dão direito a concorrer prêmios ou participação em sorteios costumam gerar bastante buzz. O boca a boca faz com que mais pessoas saibam da promoção.

18 – Clientes indicando clientes

Trabalhe com marketing de indicação. Faça seus clientes recomendarem outros clientes. Para isso, é claro, além de pensar em uma maneira de bonificá-los pela indicação, ofereça sempre bons produtos, serviços e atendimento de qualidade.

Ninguém recomenda algo com que não está satisfeito.

Como criar promoções para atrair clientes? Veja dicas práticas

Ah… mas eu já tenho um bom preço no mercado e o melhor atendimento. Por que devo fazer promoções para atrair mais clientes se estou em destaque no meu segmento?

Respondemos: porque as promoções são um dos maiores atrativos para fisgar clientes e conquistar espaço para novos!

Portanto, independentemente do seu negócio ser uma loja com ponto(s) de vendas físico(s) ou que vende somente online (e-commerce), é preciso dedicar tempo para o planejamento e execução das promoções.

Promoções para lojas físicas

1. Defina a data ou período do lançamento promocional;
2. Fixe prazos. Isso ajuda a criar senso de urgência na compra dos clientes e você conseguirá controlar melhor o nível do estoque;
3. Cuide dos detalhes e capriche na criação da vitrine e na decoração do(s) ponto(s) de venda(s). Chame a atenção. Use frases chamativas como “Pare tudo o que você fazendo” ou “O gerente enlouqueceu”;
4. Ao trabalhar com preços promocionais, deixe claro quais são as condições de aquisição;
5. Crie uma comunicação global e treine sua equipe de vendedores para negociar e não perder vendas;
6. Informe seus clientes e ative sua base atual. Incentive o compartilhamento das informações;
7. Invista também na divulgação local, como por exemplo no bairro em que a(s) loja(s) estiver(em). Convide a comunidade, vizinhos e amigos.

Promoções em lojas virtuais

1. Deixe sua equipe a postos para acompanhar possíveis dúvidas e auxiliar no suporte. Monitore as principais páginas, o carrinho de compras e o volume de pedidos recebidos;
2. Crie novos banners e artes para divulgar no seu site e no site de parceiros. Destaque a promoção na página inicial;
3. Dispare a comunicação via e-mail marketing para informar seus clientes atuais. Gere curiosidade e use contagem regressiva para despertar o interesse;
4. Use e abuse das redes sociais e comunicação online. Se o orçamento permitir, faça campanhas pagas para atingir novos públicos ou mais pessoas. Se nunca fez anúncios online, você pode definir um teste e criar promoções no Instagram ou outra rede para descobrir que canais convertem mais;
5. Crie a opção de vale-presente. Nem sempre os compradores têm interesse no que está sendo ofertado, mas podem comprar para presentear.

Se a sua empresa ou a empresa que atende tem múltiplos canais de venda, lembre-se de manter a mesma comunicação.

8 principais erros ao criar promoções

Aproveite para conferir os principais erros relacionados às promoções e saiba como evitá-los:

1 – Criar promoções o tempo todo

Quando o seu negócio “vende preço” e não valor, pode incorrer no erro de educar o seu mercado erroneamente. Isso quer dizer que se não tiver critérios para a criação de promoções, poderá facilmente banalizar qualquer nova ação.

Quantas vezes você já comprou um produto com preço promocional e em seguida viu o mesmo produto ainda mais barato? Consumidores que se sentem enganados raramente voltam a comprar da mesma empresa.

2 – Não demonstrar as vantagens

Porque as pessoas devem comprar de você e não dos concorrentes? Mostre quais as vantagens que a sua promoção oferece e o que o seu cliente vai ganhar aproveitando isso.

3 – Fazer mais do mesmo

Os consumidores estão cansados das coisas mais óbvias. Surpreenda com algo inesperado. Envolva e provoque seu cliente, crie novas experiências de compras ou experiências promocionais ao participar de feiras ou eventos setoriais.

Cative seus clientes e consumidores para que queiram voltar ou comprar mais.

4 – Não ter regras claras

Ao criar promoções, estabeleça as regras especialmente para aquelas que envolvem outros tipos de bônus, sorteios ou premiações. Então, oriente os consumidores sobre como vai funcionar, como podem solicitar os prêmios e em quais condições.

Saber divulgar seus produtos de forma clara e objetiva gera uma maior conversão de vendas e facilita o processo de divulgação.

5 – Fazer falsas promessas

Além de se enquadrar como propaganda enganosa dentro do Código de Defesa do Consumidor (CDC), as falsas promessas, ofertas de produtos diferentes dos vendidos ou até mesmo com defeitos podem ter sérias consequências.

Todas, literalmente todas as suas promoções precisam ser reais. Para isso, sua comunicação deve ser condizente e verdadeira.

6 – Focar apenas em novos clientes

Muitas empresas pecam ao criar ações promocionais somente para novos clientes. Assim, acabam desprezando ou desvalorizando os clientes atuais.

Ao definir suas estratégias promocionais beneficie também quem já comprou do seu negócio. Foram os clientes atuais que contribuíram para sua receita até aqui.

7 – Fazer vendas casadas

Criar uma promoção para forçar a venda de outros produtos ou serviços é ilegal. Se você quer saber como fazer promoções de produtos da forma certa entenda antes as necessidade do seu público.

Ofereça combos ou pacotes que façam sentido, pensando em como ajudá-los a resolver problemas ou desafios. Outra dica é oferecer segurança e reduzir preocupações futuras.

8 – Não acompanhar os resultados

Não importa o tipo de campanha ou promoção, o importante é aumentar sua conversão. Portanto, ao investir em anúncios online ou em campanhas offline avalie os resultados e o Retorno sobre o Investimento (ROI).

Se o resultado for positivo, excelente. Você terá importantes pistas do quanto custa cada cliente ou do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), além de uma estimativa de orçamento para novas campanhas.

Caso não tenha sido tão efetivo, anote os insights e aprendizados. Lembre-se de testar argumentos, atributos de valor e diferentes meios para não depender de um único canal.

Como continuar vendendo após os períodos promocionais?

Se a comunicação é, sem dúvida, um dos maiores segredos de como criar promoções para atrair clientes, o relacionamento é o que fará com que os clientes continuem clientes e garantirá o futuro do seu negócio.

Promoções, ofertas ou liquidações são excelentes chamarizes e tendem a gerar muitas vendas no curto prazo. No entanto, quando se fala em receitas regulares é indispensável pensar em formas de reter e fidelizar essas pessoas.

A conta é simples: se você conquistar muitos clientes de um lado, mas do outro estiver perdendo vendas, pode não valer a pena.

Essa relação precisa ser ganha-ganha. Você pode e deve criar estratégias de vendas, mas precisa ter consciência de que essa é apenas uma das alavancas.

Responder aos anseios, corresponder às expectativas e até superá-las é o que fará com que você tenha vendas e receitas mais previsíveis, sem depender apenas das promoções.

Esperamos que você tenha se inspirado. Boas vendas!