Muito utilizados no marketing, os gatilhos mentais são técnicas extraídas da psicologia com o principal objetivo de incentivar as pessoas a consumirem determinado produto ou serviço. Elas são aplicadas em todo tipo de campanha, desde artigos até páginas de vendas e roteiros para vídeos. 

Os gatilhos mentais para vendas têm uma fonte específica: o livro Armas da Persuasão, do psicólogo americano Robert Cialdini. Neste artigo, você vai aprender mais sobre cada um deles e como usá-los para aumentar as vendas do seu produto ou serviço. Confira!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são técnicas baseadas em padrões de comportamento, usadas para estimular uma tomada de decisão. Eles estão presentes em todas as estratégias de marketing, então, provavelmente, você já deve ter sido apresentado a um, seja com uma promoção por tempo limitado ou mesmo um período de teste gratuito de um serviço. 

Assim, vale ressaltar que os gatilhos mentais para vendas não têm nada a ver com manipulação ou enganação, mas ser objetivo e atrativo a partir de fatos. A persuasão só funciona quando a pessoa decide que a mensagem faz sentido para ela. 

Use os gatilhos mentais para vender mais

Afinal, para que servem os gatilhos mentais? As empresas os utilizam em suas estratégias com objetivo de aumentar as vendas, seja em ações nas mídias sociais ou artigos para blogs. 

Porém, lembre-se que existe um funil de vendas quando falamos da jornada do consumidor. Desse modo, a utilização de gatilhos mentais precisa seguir algumas etapas para que possa fortalecer a sua marca numa mensagem, seja educando ou engajando o seu público.

De modo prático, os gatilhos devem estimular uma decisão simples. Segundo os princípios do neuromarketing, as emoções têm uma grande participação nessas tomadas de decisão. 

Os 7 gatilhos mentais para vendas de Robert Cialdini

Afinal, quais são os gatilhos mentais? Em seu livro, Cialdini aborda sete modalidades, explicando os seus conceitos e dando exemplos sobre como usá-las em casos específicos. Confira abaixo.

1. Reciprocidade

Um dos gatilhos mencionados por Cialdini é o princípio da reciprocidade: quando alguém recebe algo de forma espontânea, cria-se um impulso de retribuição. Isso significa que, se você oferecer algo ao seu cliente, sem pedir nada em troca, a tendência é que ele corresponda em forma de agradecimento.

Podemos citar os serviços de streaming como um dos exemplos de gatilhos mentais, já que você recebe um período de experimentação gratuito, sem o compromisso de uma assinatura. 

2. Coerência e compromisso

Este gatilho ocorre quando o cliente se compromete a usar ou experimentar o seu serviço. Porém, lembre-se que essa estratégia não funciona se você tentar forçar o cliente a adquirir o produto. Em vez disso, trabalhe a automotivação para que ele se sinta comprometido com as promessas que fez.

Vale lembrar que a estratégia ideal é que a mensagem seja positiva e sutil, com um tom de incentivo e apoio, evitando a insistência. Dessa forma, ressalte o profundo conhecimento que a empresa possui sobre o cliente.

3. Afeição

Entre as estratégias de vendas, está o princípio da afeição, que diz respeito à identificação e à empatia. Ou seja, os clientes ficam mais propensos a comprarem produtos de marcas que eles se identificam. Geralmente, isso se dá por meio de valores e posicionamento no mercado.

Como exemplo, podemos citar uma marca que tem a sustentabilidade como base das suas ações. Esse valor irá aproximá-la das pessoas com os mesmos ideais, criando clientes fiéis, que “vestem a camisa da empresa”.

4. Aprovação social

Mesmo de forma inconsciente, não é estranho que as pessoas busquem aprovação profissional, pessoal ou familiar. Uma boa ferramenta para usar este gatilho mental são as redes sociais e o site da empresa, já que, por meio deles, é possível compartilhar e incentivar tanto impressões quanto comentários de consumidores satisfeitos como prova social. 

Depoimentos de clientes são uma potente ferramenta de aprovação social. Pesquisas mostram que clientes ficam 63% mais propensos a realizar compras em sites que possuam avaliações reais em seus produtos.

O levantamento também mostrou que 11% delas gastam mais em lojas que possuem boas avaliações e depoimentos de clientes. Que tal começar a usar depoimentos em vídeos? Se liga nas dicas do Brainstorm Tutoriais.

Sabemos que editar vídeos não é fácil! Compreendemos que para quem está começando, investir em ferramentas pagas, não é viável. Sabia que existem editores de vídeo gratuito, que podem te dar insights e ajudar muito nesta etapa de edição?

Pois bem! Neste vídeo, nosso parceiro Diolinux traz duas ferramentas gratuitas que utiliza no seu dia a dia e que o ajudaram muito no começo do seu canal.

5. Escassez

Muito utilizado em promoções, o sentimento de perder uma oportunidade única faz com que o cliente sinta a necessidade de comprar. Mas vale lembrar que o gatilho também pode ser usado de maneira mais criativa em páginas de vendas, anunciando a quantidade de produtos disponíveis, por exemplo.

Mesmo promovendo a urgência, lembre-se de ser honesto com o seu cliente. Se você disser que a promoção é por tempo limitado, respeite o prazo informado. Se disser que o produto é personalizado ou exclusivo, é isso que ele deve ser. 

6. Autoridade

Um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados é o da autoridade. Geralmente, ele ocorre quando especialistas dão depoimentos sobre o uso de determinado produto ou serviço. 

Transmitindo segurança e, consequentemente, maior confiança sobre a marca, esse princípio também destaca a empresa no mercado. Por isso, quanto mais dados e coerência acompanharem esse gatilho, mais forte ele será.

7. Unidade

Por fim, para entender o que são gatilhos mentais, é necessário conhecer o princípio da unidade, ou seja, unificar o público ao criar grupos que compartilham do mesmo valor. Por exemplo, se você tem uma marca de roupa e lança uma linha para gestantes, pode usar esse nicho para mandar uma mensagem exclusiva.

As possibilidades são infinitas: dá para criar etiquetas, departamentos, coleções, campanhas publicitárias, entre outros. A principal ideia é atrair um grupo de clientes em potencial e transformá-los em brand personas, ou seja, consumidores que abraçam a causa da empresa. 

Impulsione a sua marca: conheça mais estratégias de vendas

Conhecer e entender os gatilhos mentais pode representar uma vantagem competitiva para sua empresa. Por isso, se quiser compreender outros meios de alavancar as vendas, acesse o artigo “Como aumentar suas vendas pela internet?” no blog da HostGator.