Todo mundo gosta de desconto. Porém, lojistas precisam ter uma política de desconto definida antes de diminuir preços para não prejudicar os demais aspectos do seu e-commerce. 

Essa estratégia precisa de alguns parâmetros para ser 100% lucrativa. Por isso, é fundamental se atentar a alguns fatores durante a criação de sua política de desconto para obter os melhores resultados possíveis.

A seguir, entenda quais pontos considerar ao criar uma política de desconto. Vamos nessa? ?

O que é política de desconto?

Uma boa política de desconto surge de uma análise detalhada de sua gestão de estoque e do comportamento do seu consumidor. Além disso, datas comemorativas e outros fatores externos podem influenciar no seu fluxo de venda. 

Suponhamos que você seja dono de uma academia em que os associados estão sempre pedindo descontos em suas mensalidades. Quando seus funcionários podem disponibilizar o desconto? Sempre que o cliente pedir? Como eles irão avaliar se é possível, ou não, reduzir o valor sem ter que consultar você?

É aí que entra a política de descontos. Ela deve definir em quais casos e circunstâncias é possível conceder a redução no preço. 

Em academias, por exemplo, é comum que as políticas de desconto ofereçam redução na mensalidade. Isso geralmente acontece na compra de pacotes anuais ou em casos de novos clientes que chegam através da indicação dos alunos. 

Por que criar uma política de desconto?

Criar uma política de desconto pode beneficiar a sua empresa de várias maneiras. Confira a seguir alguns dos principais benefícios obtidos pelas empresas que investem em uma política assertiva para disponibilizar descontos:

Fidelizar o cliente

Para fazer com que aquele cliente que está sempre presente se mantenha engajado é importante beneficiá-lo e trazê-lo para perto. 

Existem inúmeras políticas de desconto que beneficiam o cliente assíduo. Elas não só fidelizam como também incentivam as indicações e podem ser muito valiosas para a relação entre o consumidor e a marca. 

O cliente fidelizado permite que você reduza o investimento financeiro e de energia em captar novos clientes. Isso reduz muito o ciclo de vendas, pois esse consumidor não precisa mais ser convencido a comprar com você. Ele já confia na sua marca e naturalmente se torna um divulgador que pode influenciar outras pessoas a virem até você. 

Fortalecer a imagem da marca 

O fortalecimento de marca é algo muito subestimado na maioria das empresas. Acontece que, ao deixar de investir nessa estratégia, dificilmente é possível escalar um negócio e alcançar grandes massas. Se esse é o seu objetivo, considere a política de descontos uma grande aliada. 

Ao criar uma política de desconto, você educa o consumidor de acordo com a forma que sua empresa trabalha.

É comum que os consumidores já esperem pelo mês de novembro para comprar na Black Friday, por exemplo. Algumas empresas, inclusive, se beneficiam desse momento para fortalecer sua marca. 

Amazon e Magazine Luiza são boas referências que aproveitam muito bem os descontos para se promover. Elas lucram de forma significativa com essas promoções e são sempre lembradas por suas políticas de desconto. 

Movimentar o estoque

Esse é um dos principais motivos pelo qual cada vez mais empresas aderem às políticas de desconto. 

Essas ofertas são muito eficazes para quem pretende movimentar o estoque. Elas são muito utilizadas em empresas de confecção, por exemplo, para despachar peças de coleções anteriores e iniciar um novo ciclo. 

O mesmo acontece em mudanças de estação que podem favorecer um segmento, mas prejudicar o outro. É importante avaliar todos esses fatores ao trazer um desconto nas peças mais antigas. 

Atrair novos clientes 

Se seu objetivo é atrair novos clientes, é muito importante que haja uma boa estratégia de divulgação de sua oferta de desconto. Afinal, essas pessoas ainda não conhecem seu negócio e, consequentemente, não há uma relação de confiança estabelecida. 

É necessário cuidado e atenção à condução de uma ação como essa. Afinal, uma estratégia com falhas na elaboração pode não atrair o público ideal. Antes de colocar em prática esse tipo de desconto, faça algumas perguntas a si mesmo. 

• Eu quero atrair um cliente que fará uma única compra?
• Tenho formas de reter o cliente quando esses preços voltarem ao convencional?
• Esse cliente compraria de mim se eu não ofertasse esse desconto?

Quando você tiver essas respostas, certamente estará pronto para criar uma excelente política de desconto.  

Aproveitar períodos fortes de vendas 

Dependendo do ramo em que você atua, existem datas fixas em que seu comércio vende mais durante o ano. Uma boa política de desconto considera e aproveita esses eventos para faturar ainda mais. 

No varejo, por exemplo, o Natal é o principal evento do ano. Nessa época, as lojas recebem uma quantidade de compradores que costuma triplicar a média do resto do ano. Entre essas tantas famílias em busca de presentes, existem consumidores que já conhecem seu negócio e outros que estão visitando pela primeira vez. 

É um momento que deve ser aproveitado ao máximo com as mais diversas estratégias. Fazendo isso, esse cliente volta a visitar a loja futuramente, e não apenas em eventos como o Natal.

Como criar uma boa política de desconto? 

Não há como criar uma boa política de desconto sem ter, de forma muito clara, qual o objetivo da ação. Somente após definir seu objetivo será possível encontrar caminhos para chegar até lá. Sem um objetivo definido, não há como traçar um caminho para alcançá-lo. 

Confira alguns pontos principais da criação de uma boa política de desconto:

Ter estratégia 

Depois de definir seu objetivo, não será difícil criar uma estratégia de sucesso. Para isso, é importante avaliar o perfil de seu consumidor, o momento e a forma com que pretende divulgar os descontos. 

É importante entender o tom de voz de sua marca e se isso realmente trará bons frutos para sua empresa. Vale ressaltar que existem casos em que o uso de estratégias que envolvam descontos e promoções pode ser mal visto. Oferecer descontos recorrentes, por exemplo, pode levantar boatos sobre a saúde financeira de seu empreendimento.

Isso não quer dizer que as marcas devem evitar trabalhar com descontos. Entretanto, é necessário atenção ao criar essa política para que não haja esse tipo de mal-entendido. 

Escolher o tipo de desconto 

Para criar uma boa estratégia, é importante definir qual tipo de desconto você pretende trabalhar. Para isso, você precisa ter um objetivo definido e encontrar o que melhor se adequa às suas necessidades. 

Confira os tipos de desconto mais comuns e como eles podem colaborar com os mais diversos metas:

Primeira compra

Uma excelente alternativa caso seu objetivo seja atrair novos clientes é utilizar o desconto de primeira compra. 

Ele funciona muito bem e podem ser aplicados para converter de vez aquele cliente indeciso. Em muitos casos, ele só de um empurrãozinho para fechar negócio.

Desconto coletivo

Você já viu ofertas como “pague 3 e leve 4” ou “20% de desconto para comprar acima de 5 unidades”. Os descontos coletivos são muito comuns e podem ajudar a aumentar o volume de vendas. 

Esse modelo é indicado para empresas que precisam liberar o estoque quando existem muitas peças parecidas, ou até do mesmo modelo. Estimula o consumidor a levar um volume maior de produtos, podendo, inclusive, ser muito benéfico para o fluxo de caixa. 

Indicação

O desconto por indicação é ótimo para quem pretende atrair novos clientes ou também fidelizar os mais antigos. 

Para obter a oferta, é necessário que alguém que já conheça seu trabalho o indique para outra pessoa. Essa indicação deve gerar um desconto para quem a fez, incentivando um boca a boca que pode, também, fortalecer muito sua marca. 

Esse formato funciona muito bem quando aliado ao desconto de primeira compra e aproxima o cliente mais antigo. Assim, ele passa a se sentir parte da marca por receber descontos a cada indicação. 

Cupons de fidelização

Atende aos principais objetivos que normalmente levam o empreendedor a cogitar o desconto. Com exceção dos que pretendem atrair novos clientes, os cupons de fidelização podem ser aplicados em todos os segmentos. 

Consiste em uma política que beneficia a mesma pessoa que realiza várias compras. Geralmente, consiste em acumular pontos durante as compras para receber um desconto em compras posteriores. 

É uma boa ideia para quem quer aumentar o volume de venda e é principalmente a melhor forma de fidelizar os clientes. 

Pré-pagamentos

Esse desconto foi muito utilizado durante a pandemia, nos períodos em que a maioria dos comércios esteve fechado. Consiste em cobrar um valor menor para quem efetuar o pagamento antecipado. 

Esse desconto também pode ser utilizado em períodos de vendas abaixo do esperado. O uso de vouchers que permitam resgate posterior pode ser muito vantajoso por fornecer flexibilidade ao adquirir. 

Também existem empresas que priorizam a vista em relação a outras formas de pagamento. Nesses casos, oferecer um desconto ao cliente pode ser uma boa alternativa para reduzir as compras parceladas. 

Descontos sazonais

Esses descontos aparecem apenas em algumas épocas do ano. Funciona muito bem para quem pretende diminuir o estoque após grandes eventos ou para épocas em que há quedas nas vendas. 

O desconto sazonal também é muito aplicado em períodos onde as vendas caem basante. As agências de turismo são um bom exemplo, pois elas sempre oferecem o melhor preço em épocas de baixa temporada.  

Faça a divulgação do desconto

Você certamente já ouviu por aí que a propaganda é a alma do negócio, né? E é verdade! De nada adianta criar a melhor política de desconto se o seu cliente não estiver sabendo. 

Invista em uma estratégia de divulgação bem elaborada para promover suas ofertas. Use os canais de comunicação que seu negócio possui conforme o objetivo definido. 

Para atrair pessoas que já compraram em sua loja, por exemplo, é possível utilizar o e-mail como ferramenta para divulgar. O mesmo não irá funcionar para casos em que você pretenda atrair novos clientes. Para essa finalidade, anúncios pagos podem ser uma alternativa interessante. 

Conclusão

Uma boa política de desconto é uma forma não só de aumentar o volume de vendas, como também pode:

• Contribuir para uma melhor gestão de estoque;
• Atrair novos clientes;
• Trazer de volta clientes que já compraram mais não são assíduos;
• Fidelizar consumidores regulares;
• Fortalecer sua marca.

Com tantos benefícios assim, você não pode deixar de adotar essa estratégia em seu negócio – afinal, todo mundo adora pagar mais barato.

Esperamos que essas dicas tenham colaborado para a criação de sua política de descontos. Até a próxima!